Nachfassen wie ein Profi

Marketing-Erfolge basieren genauso wie andere Dinge im Leben nach dem Gesetz von „Ursache und Wirkung!“ In diesem Beitrag geht es deshalb um das „Nachfassen“ von potenziellen Kundenadressen, welches die „Wirkung“ positiv (Kampagnenerfolg) beeinflusst.

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Eine Kampagne ist umso erfolgreicher, wenn sie richtig und konsequent umgesetzt wird. Das Nachfassen von potenziellen Kunden ist neben dem Marketing-Mix und dem Kampagnen-Controlling ein wichtiger Baustein. Weitere Bausteine sind eine innovative Strategie, Marktdaten zur besseren Vertriebssteuerung, Direktmarketing zur Neukundengewinnung, Werbung und PR zur konsequenten Steigerung des Images, neue Vertriebswege (PR-Team) zur Steigerung des Marktanteiles, Markenoptimierung (ABC Strategie) zur Verbesserung der Preisakzeptanz und Beziehungsmanagement zur besseren Kundenbindung.

Heute geht es jedoch um das Nachfassen von potentiellen Kundendaten. Die nachlässige Bearbeitung dieser ist in der Branche stark verbreitet. Schlechtes Nachfassen bringt das Abwenden von Interessenten und somit einen Umsatzrückgang.

Zahlreiche Interessenten erhalten einen ersten Eindruck von deiner Fahrschule, indem sie bei einem angebotenen Gewinnspiel mitmachen und auf eine weitere Bewerbung warten. Diese kommt nur leider nicht immer oder unprofessionell. Ein einmaliges Kontaktieren ist zu wenig. Bekommt ein Interessent keine qualifizierten Auskünfte oder Informationen, leidet das gesamte Image der Fahrschule darunter. Der Interessent wendet sich dann bei Bedarf unter Umständen einem Mitbewerber zu.

Damit keine Kontakte verloren gehen, gehört das Nachfassen zur ersten Priorität. Nachgefasst wird so lange, bis der potenzielle Kunde definitiv sagt, nicht in deiner Fahrschule die Führerscheinausbildung machen zu wollen! Jemand muss dafür die Verantwortung übernehmen. Damit die siehst, wie wichtig das Nachfassen ist, habe ich dir unten den finanziellen Gegenwert verloren gegangener Fahrschüler grafisch dargestellt. Da die Fahrschulbranche zu 85 % von der Weiterempfehlung lebt, soll die folgende Aufstellung zeigen, wie viel Geld durch einen nicht gewonnenen Kunden in etwa verloren geht:

Blog Guido Peternell: Nachfassen wie ein Profi - Umsatzverlust

Nachfassen wie ein Profi – Umsatzverlust | © by www.inline.at

Durch die Weiterempfehlung ergibt sich bereits in der Ebene 3 ein Nichtumsatz von 13 x 1.500.- also 19.500.- Euro. Mir ist klar, dass das eine Milchmädchenrechnung ist. Eine Milchmädchenrechnung, die dir die Wichtigkeit des professionellen Verkaufs der Führerscheinausbildung und das Nachfassen jeder einzelnen Interessentenadresse aufzeigen soll.

Wenn wir davon ausgehen, dass jeder begeisterte Fahrschüler mindestens drei Weiterempfehlungen ausspricht, geht deiner Fahrschule mit jedem nicht unterschriebenem Ausbildungsauftrag ein Umsatz von ca. 19.500.- Euro verloren.

Ich gehe davon aus, dass du als gewissenhafter Fahrschulbetreiber mit deinem Team erfolgreicher Adressensammler bist. Weiters gehe ich davon aus, dass du diese Adressen professionell ver- und in weiterer Folge, bearbeitest. Große Unternehmen sammeln in ihren Adress-Datenbanken alle, ja wirklich alle Informationen, die sie über ihre Kunden in Erfahrung bringen können. Das fängt beim Geburtsdatum an und hört bei der Schuhgröße auf. Ernsthaft!

Eine Datensammlung in deiner Fahrschule bringt viele Vorteile. Vorteile zur Neukundengewinnung und Vorteile zur Kundenbindung. Und Kundenbindung hat in der Fahrschulbranche hauptsächlich mit Weiterempfehlung zu tun, die für die Fahrschule von immenser Bedeutung ist. Deshalb solltest auch du so eine Datenbank haben oder anlegen. Mindestanforderungen sind E-Mailadressen und Handynummern, um Interessenten gezielt weiter bewerben zu können.

Dieser Beitrag hat jedoch das Kernthema Nachfassen zum Inhalt und deshalb will ich damit fortfahren. Was tun also mit den gewonnenen Adressen aus den Gewinnspielen?

  1. Teilnehmer anschreiben
  2. Aktives Telefonmarketing

1. Teilnehmer anschreiben

In meinen Beiträgen „E-Mailmarketing für Fahrschulen“ und „Sechs Tipps für erfolgreiches E-Mail-Marketing“ habe ich diese Art der Bewerbung ausführlich vermittelt. Ich hoffe, du hast die Beiträge bereits gewissenhaft gelesen und durchgearbeitet. Und ich hoffe noch mehr, dass du damit auch schon in der Umsetzung bist, um mit deiner Fahrschule (noch) erfolgreicher zu werden.

Und wenn du auf kreative Ideen für etwaige Direktmailings wartest, dann habe ich in der Folge ein paar solcher für dich. Direktmailings erreichen potenzielle Kunden mit der Unmittelbarkeit eines persönlichen Briefes. Jeder Brief, den wir im Briefkasten finden, ruft im gewissen Sinne danach, geöffnet zu werden, obwohl wir wissen, dass es sich um einen Werbebrief handelt. Deshalb hier folgende Empfehlungen:

Mit Kuvert Aufmerksamkeit erregen

Zeitlich begrenztes Angebot! Hier die von dir gewünschte Info! Umschlag sofort öffnen!

  • Ein Angebot macht auf den Inhalt neugierig!

Briefmarken wirken persönlicher

Briefmarkenfrankierte Sendungen wirken persönlicher als Freimachungsvermerke oder Freistempler.

  • Noch mehr Wirkung erreichst du mit mehreren Briefmarken unterschiedlicher Nennwerte.

Absender weglassen

Viele Leute geben den Werbebriefschreiber oft nicht die Chance ihn zu überzeugen, den Inhalt gebrauchen zu können.

  • Es gibt nichts Rätselhafteres als ein Kuvert, an dem nicht zu erkennen ist, wer es versendet hat.
  • Einzige Möglichkeit herauszufinden, ob es etwas brauchbares ist, ist den Brief zu öffnen.

Angebot auf Kuvert

Ein verlockendes Angebot auf der Vorderseite macht neugierig!

  • Das Kuvert wird meist sträflich vernachlässigt. Selbst erfahrene Marketer neigen oft dazu, sich nur auf den Inhalt zu konzentrieren.

Handschriftliche Adresse

Dies ist bei kleinen Mailings machbar. Dadurch bekommt das Mailing eine persönliche Note.

  • Für umfangreiche Mailings gibt es heute diverse Schriftfonts, die von Handschriften kaum mehr zu unterscheiden sind.

Brief personalisieren

Jedes Textverarbeitungsprogramm kann Mailings personalisieren.

  • Mehrmalige Nennung des Namens verhindert den Eindruck eines Formbriefes.

Handschriftliche Unterschrift

500 Werbebriefe handschriftlich zu unterschreiben ist viel Arbeit. Niemand sagt, dass sie auf einmal unterschrieben werden sollen.

  • Dabei kann auch die eingescannte Unterschrift in deinem PC helfen.

Mit dem einmaligen Anschreiben alleine ist die Bewerbung nicht getan. Wie du weißt, sind mehr als fünf bis sieben Kontakte notwendig, um einen Interessenten zum Kunden zu machen. Damit du beim so wichtigen Nachfassen nichts vergisst, habe ich hier in der Folge eine Nachfass-Checkliste für dich:

Blog Guido Peternell: Nachfassen wie ein Profi - Checkliste

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2. Aktives Telefonmarketing, die Königsklasse im Nachfassen

Die Responsequote bei Telefonkontakten ist um ein Vielfaches höher als bei Anschreiben alleine. Scheue dich nicht, die Gewinnspielteilnehmer nach dem Anschreiben auch noch telefonisch zu kontaktieren. Nichts ist leichter, als einen Gewinner anzurufen und ihm mitzuteilen, dass er gewonnen hat. Auch wenn es nur der Trostpreis ist. Das ist weder unangenehm, noch aufdringlich. Und jeder potenzielle Kunde soll mindestens einen Trostpreis bekommen.

Wer fragt führt

Die erste Hürde am Weg zu einem Neukunden liegt sehr oft im persönlichen Erstkontakt am Telefon. Professionelles Telefonverhalten füllt viele Bücher. Mir hat sehr stark Umberto Saxer mit seiner gebundenen Ausgabe „Bei Anruf Erfolg“  oder seiner „Bei Anruf Erfolg Audio-CD“ geholfen. Dieses Buch oder die Audio-CD sollten Pflichtlektüren in deiner Bibliothek sein. Sie eignen sich auch als hervorragendes Geschenk zu Weihnachten, Geburtstag oder Firmenjubiläen. Ja, sie sollten auch in keinem Büro fehlen.

Sehr oft passiert bereits beim ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden der entscheidende Fehler, der letztlich verhindert, einen neuen Kunden zu gewinnen. Der Grund dafür liegt in der am Telefon meistgestellten Frage:

 „Was kostet bei euch der Führerschein?“

Vielfach wird aus der Häufigkeit dieser Frage geschlossen, dass der Preis das einzige und entscheidende Kriterium sei. Auch wenn es viele nicht wahrhaben wollen und wir immer wieder hören: „Bei uns ist das anders!“, zeigen unser KundenMONITOR und unsere Erfahrungen das Gegenteil. Die Begründung für die Häufigkeit dieser Frage liegt vielmehr in der Frage: „Was soll er denn sonst fragen?“

Dieser Beitrag soll dir auch zeigen, wie wichtig professionelle Telefongespräche, oder anders gesagt, Verkaufsgespräche am Telefon für die erfolgreiche Kundengewinnung sind. Du kannst durch solche Telefongespräche deine potenziellen Kunden angenehm überraschen und damit auch etwaige Preisunterschiede zu deinen Mitbewerbern wettmachen.

Die Ablenkung vom Preis erfolgt durch offene Fragen. Die kann der potenzielle Kunde nicht mit ja oder nein beantworten. Offene Fragen sind W-Fragen (wer, wie, wann, was, wo, warum) und bedingen, dass einerseits vom Preis abgelenkt wird, andererseits der oder die Telefonierende die Führungsrolle im Gespräch übernimmt.

Auch wenn es nicht sofort gelingt, dem potenziellen Kunden hintereinander fünf offene Fragen zu stellen, bedenke: Übung macht den Meister!

Im Anschluss findest du eine offene Fragenliste, die immer in Telefonnähe liegen oder hängen soll. Sie dient als Unterstützung beim Telefonieren, um während dem Telefonat nicht lange über Gegenfragen nachdenken zu müssen. Vervollständige diese Liste durch deine eigenen offenen Fragen. Zusätzlich ergänze diese auch noch mit all euren Positionierungs-Vorteilen, die deine Fahrschule gegenüber den Mitbewerber-Fahrschulen abhebt.

Weil sich potenzielle Kunden immer öfter die Frage stellen, warum sie gerade in dieser Fahrschule die Führerscheinausbildung buchen sollen, ist das Führen einer solchen Liste besonders wichtig. Beobachte einfach deine Telefonkräfte. Frage sie, warum jemand ausgerechnet bei ihnen die Führerscheinausbildung buchen soll. Ich hoffe, du bist nicht zu sehr enttäuscht, wenn du nicht die erwarteten Antworten bekommst! Siehst du jetzt, warum die offene Fragenliste und die Auflistung der Positionierungsvorteile in Griffnähe liegen müssen?

Blog Guido Peternell: Nachfassen wie ein Profi – Telefonliste offene Fragen

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Fazit

Die Umsetzung dieser Empfehlungen macht dich und deine Fahrschule erfolgreicher. Bedenke, Controlling ist Chefsache und die Nichtumsetzung kostet je nichtgewonnenem Kunden so an die 19.500 Euro. Klebe die obere Liste, nachdem du diese gemeinsam mit deinen Telefonverantwortlichen besprochen und auf deine Fahrschule abgeändert hast in die unmittelbare Nähe deines Telefons. Weise deine Sekretärin an, gemäß dieser Liste vom Preis abzulenken. – Autor: Guido Peternell

Für deinen Erfolg!

P.S.: Die Umsetzung dieser Empfehlungen ersetzt keinesfalls den Besuch individueller Telefon- und Verkaufsseminare, sondern kann nur als ergänzende Maßnahme gesehen werden.

P.P.S: Hol dir den kostenlosen Muster-Gesprächsleitfaden!

Hol dir die den kostenlosen Leitfaden für das Muster-Telefongespräch!

Hol dir die den kostenlosen Muster-Gesprächsleitfaden! | © by Guido Peternell

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