KundenNUTZEN – Der Erfolgsmagnet

Dieser Beitrag ist die Fortsetzung des Beitrages der vergangenen Woche mit dem Thema: Nutzen geben als echtes Erfolgsrezept. Darin behandle ich das Thema KundenNUTZEN. Ich werde zum besseren Verständnis diverse Beispiele aufführen. Noch einmal zur Wiederholung: Der KundenNUTZEN ist der subjektiv empfundene Vorteil, den ein Kunde durch die Leistung eines Unternehmens erhält. Durch das subjektive Empfinden kann der Vorteil von Kunde zu Kunde verschieden sein.

KundenNUTZEN - Der Erfolgsmagnet
KundenNUTZEN – Der Erfolgsmagnet | © by guidopeternell

Eines steht jedoch fest: Je besser den Kunden seine Bedürfnisse erfüllt werden, desto höher ist der empfundene KundenNUTZEN. Die KundenNUTZEN-Treppe oben zeigt sehr schön, dass auf Stufe 1 und 2 Unzufriedenheit herrscht.

Die KundenERWARTUNGEN wurden nicht erfüllt. Auf Stufe 3 werden die Erwartungen erfüllt. Das macht zufrieden. Mehr jedoch nicht! Werden Erwartungen übertroffen wie auf Stufe 4 und 5, dann wird der Kunde durch die angebotene Leistung überrascht oder ist sogar verblüfft.

Warum ist die KundenZUFRIEDENHEIT so wichtig?

KundenZUFRIEDENHEIT muss heute schon Standard sein. Ohne zufriedene Kunden kann kein Unternehmen auf Dauer bestehen. Mitarbeiter haben ohne zufriedene Kunden keine gesicherte Arbeitsplätze. Wenn Freunde mit dir nicht zufrieden sind, werden sie nicht lange deine Freunde bleiben bleiben. Und wenn dein Partner mit dir nicht zufrieden ist, dann wird auch der nicht lange dein Partner sein.

Du siehst also, dass die Zufriedenheit deiner Kunden, Kollegen, Freunde, Partner und dergleichen notwendig ist. Nur dadurch hast du Kunden, kannst kollegial in einem Team arbeiten, mit Freunden schöne Dinge erleben und vom Partner geliebt werden. Steigende Zufriedenheit stärkt somit deine Position (egal als Unternehmer, Mitarbeiter, Kollege, Freund oder Partner) und ist die Basis für deinen Erfolg.

Steigt mit dem Nutzen auch die Zufriedenheit?

Je besser die Kundenbedürfnisse erfüllt werden, desto höher ist der KundenNUTZEN. Und mit dem Nutzen steigt auch die Zufriedenheit. Mit dem KundenMONITOR messen wir seit dem Jahr 2000 in Fahrschulen die KundenZUFRIEDENHEIT. Diese Messmethode wird mit dem Institut für KundenZUFRIEDENHEIT in den verschiedensten Branchen erfolgreich umgesetzt.

Die KundenZUFRIEDENHEIT ist unmittelbar von der MitarbeiterZUFRIEDENHEIT abhängig. Nur wenn diese sich mit dem Unternehmen identifizieren können, können sie motiviert und engagiert sein. Es kann kein unzufriedener Mitarbeiter erfolgreich verkaufen oder eine Dienstleistung erbringen, die die Stufen 3, 4 oder 5 der KundenNUTZEN-Treppe erreicht. Hier passt das Zitat von Prof. Dr. Gerald Hüther (Hirnforscher) der sagte: „Der Chef von Morgen ist ein Liebender“.

KundenBEGEISTERUNG ist heute ein Muss

Ich hoffe, dass du durch meine Ausführungen erkennen kannst, wie wichtig es ist, am „Nutzen geben“ zu arbeiten. KundenZUFRIEDENHEIT war gestern. Zufriedene Kunden empfehlen dich leider nicht mehr weiter. Heute heißt das Zauberwort KundenBEGEISTERUNG. Du musst den Kunden von heute begeistern und verblüffen, um auf die Stufen der aktiven Weiterempfehlung zu gelangen. KundenBEGEISTERUNG erreichst du nur durch das stetige Steigern des KundenNUTZEN.

Heute wünschen sich Kunden maßgeschneiderte Leistungen. Es ist eine Kunst, dem Kunden so viel Empathie entgegen zu bringen, die dieser wünscht! Wer dies anbieten kann, wird auch in Zukunft ganz vorne dabei sein. In der Folge zeige ich dir diverse Beispiele von KundenNUTZEN, die du als Angestellter oder auch als Chef anstreben solltest:

Beispiele für Angestellte

KundenNUTZEN Lehr-Qualität: Wenn du deiner Berufung als Lehrer (welcher Art auch immer) nachgehst, dann solltest du darauf achten, dass deine Lehrtätigkeiten hoch und profund sind. Gib deinen Schülern (Azubis) mit viel Geduld und Erfahrung Hilfsmittel an die Hand, mit denen sie innerhalb kurzer Zeit ihr Lernziel erreichen und Prüfungen ohne Druck auf Anhieb bestehen.

KundenNUTZEN Service: Deine Serviceleistung besteht in umfassender und kompetenter Beratungs- wie auch Verkaufsleistung. Deine Interessenten haben dabei das Gefühl, ehrlich beraten zu werden. Du verheimlichst ihnen nichts und beziehst dabei jeden Lern- oder Wahrnehmungstyp mit ein. Deine Interessenten fühlen sich in und nach deinem Beratungs- bzw. Verkaufsgespräch wohl. Dabei spielt es keine Rolle, ob sie gleich kaufen, denn sie kommen wieder und werden dann deine Kunden.

KundenNUTZEN Zeitersparnis: Dein KundenNUTZEN-Zeitersparnis besteht darin, dass deine Kunden in kürzerer Zeit ihre Ziele erreichen. Dies erfordert hervorragendes Können (Wissen allein reicht nicht) in der Motivationslehre, Pädagogik und Menschenkenntnis. Jeder Kunde wird dabei individuell seinen Stärken und Schwächen entsprechend bedient, damit er in möglichst kurzer Zeit seine Ziele erreicht.

Beispiele für Unternehmer

KundenNUTZEN Dienstleistungs-Qualität: Deine Dienstleistungs-Qualität besteht darin, dass deine Mitarbeiter Profis in der Wissensvermittlung sind. Nichts ist für dein Unternehmen schlimmer, als ein Fachidiot, der seine und damit auch deine Kunden totschlägt. Das setzt voraus, dass sie wie im oberen Fall beschrieben, entsprechend aus- und weitergebildet sind.

KundenNUTZEN Preis: Deine Leistung ist *günstiger als die deiner Wettbewerber. Bitte nicht gleich falsch verstehen. Damit ist nicht gemeint, viel Leistung, um wenig Geld anzubieten. Wie bereits oben beschrieben hast du dann besser ausgebildete Mitarbeiter, die es den Kunden ermöglichen, in kürzerer Zeit ihre Ziele zu erreichen.

Mit einem differenzierten Angebot kann dein Kunde selbst entscheiden, ob er sich für das Modul A um Preis X, für das Modul B und Preis Y oder für das Modul C zum Preis Z entscheidet. Du brauchst dafür nur die Autobranche als Muster hernehmen. Die bietet dir das Standardmodell um Preis X an, will dir aber das Sondermodell um Preis Y verkaufen und in der Auslage steht das Spitzenmodell zum Preis Z.

Kommen wir nun zur Erhöhung des KundenNUTZEN

Die meisten Unternehmen wie auch Angestellten sind im Grunde genommen sehr vergleichbar. Dabei steckt in der dahinterstehenden Leistung oft viel mehr, als es äußerlich erkennbar ist. Demzufolge erscheint das Produkt oder die Dienstleistung in vielen Branchen sehr vergleich- wie austauschbar. Wie oft habe ich schon gehört, dass nur der *billige Preis für Kunden von Nutzen ist? Wenn du das glaubst, dann hast du von deiner Sichtweise aus RECHT und ich lasse das einfach mal so stehen*.

Dein KundenNUTZEN kann dein Alleinstellungsmerkmal und somit dein Wettbewerbsvorteil sein. Die Konsumenten können heute zwischen vielen verschiedenen Produkten, Dienstleistungen und Anbietern auswählen. Wenn alle den gleichen KundenNUTZEN anbieten, dann wird wohl der Billigste das Rennen machen.

Durchschnitt gibt es schon zu viel!

Es muss dir also gelingen, einen besonderen KundenNUTZEN anzubieten. Nur dann ist er ein Alleinstellungsmerkmal, mit dem du dich von deiner Konkurrenz abhebst. Mit deinem Alleinstellungsmerkmal kannst du dir leichter einen Wettbewerbsvorteil erarbeiten. Nimm doch das Beispiel Red Bull her. Es löscht nicht nur den Durst, sondern verleiht auch Flügel und spendet Energie.

In der Steigerung des KundenNUTZEN solltest du dich auf die Stufen 4 und 5 (siehe oberes Bild oder letzten Beitrag „Nutzen geben als echtes Erfolgsrezept“) konzentrieren. Auf Stufe 4 kannst du deine Kunden überraschen. Bei Erreichen der Stufe 5 kannst du sie sogar verblüffen und zu deinen Fans machen. Du hast damit die Stufen erreicht, auf denen die Leistung eine übergeordnete und der Preis eine untergeordnete Rolle spielen.

KundenNUTZEN am Beispiel Fahrschule

Merkmale herausstellen: Zuerst einmal sind die Merkmale deiner Leistung für Interessenten entscheidend, um sie zu überzeugen. Geh dabei auf die Qualität, Zeit der Zielerreichung und Besonderheiten, auf den Weg dorthin ein. So kann sich der Interessent einmal ein Bild von deinem Angebot machen.

Vorteile aufzeigen: Im nächsten Schritt zeigst du die Vorteile deiner Dienstleistung auf. Streiche die Vorteile wie zum Beispiel „schnell fertig und sichere Erfolgsquote, dadurch preisWERT, individuelles Lernsystem und dadurch Spaß am Lernen…“ heraus.

Nutzen für den Interessenten sichtbar machen: In Schritt drei machst du den KundenNUTZEN für deine Interessenten und Kunden sichtbar. Mit Aussagen wie „Das bedeutet für dich, dass du in maximal drei Wochen deinen Führerschein…“ lässt sich dies besonders gut darstellen. Zeige deiner Zielgruppe deren individuellen Vorteile auf, die sie nur bei dir erhalten.

Für deinen Erfolg!

Dein sich auf dein Feedback freuender

Guido – Autor: Guido Peternell

P.S.: Der Kluge erkennt den Wert einer Sache an dessen Nützlichkeit.

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