Kundengewinnung mit kreativen Angeboten

Die Kundengewinnung erfolgt in vielen Branchen über den Preis. Immer wieder haben Unternehmer und Mitarbeiter eine Preis-Schranke im Kopf und denken mit der Brieftasche der Kunden. Ob das so richtig ist und ob du auch so tickst, verrate ich dir in den folgenden Beitrag.

Kundengewinnung mit kreativen Angeboten
Kundengewinnung mit kreativen Angeboten | © by guidopeternell

Die Angebotsgestaltung, die Angebotspräsentation und die Preisgestaltung sind in der Kundengewinnung wichtige Elemente, die von der Psychologie beeinflusst werden. Dabei ist es wichtig zu wissen, dass

mit der richtigen Angebotspräsentation die Preistoleranz beeinflusst werden kann. Natürlich werden von ähnlichen Dienstleistungen und Produkten ähnliche Preise erwartet, die man in der Fachsprache „Referenzpreise“ nennt. Das sind Preise, die bei Einholung einer Preisauskunft zwar zum Preisvergleich dienen, jedoch nichts über die Leistung zum Beispiel einer Dienstleistung aussagen.

Der Referenzpreis beeinflusst die Kundengewinnung

Du siehst also, dass der Referenzpreis bei Einholung von Preisauskünften die Kundengewinnung beeinflussen kann. Bei nicht professionell dargebotenen Angeboten entscheiden sich Interessenten nicht selten für den billigeren Preis, obwohl um diesen herum immer ein gewisser Toleranzbereich liegt. Der Bereich, in dem sich der Preis bewegen kann, ohne zu hoch oder zu niedrig empfunden zu werden.

Kaufentscheidung und Preistoleranz

Befinden sich Preise innerhalb der Preistoleranz, dann haben Preisunterschiede kaum einen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Wenn der Preis jedoch deutlich außerhalb des Toleranzbereichs liegt, verlieren potenzielle Kunden oft das Interesse. Für sie wird dann die Dienstleistung oder das Produkt zu teuer, der Preis fällt aus ihrer Preistoleranz heraus und die Kundengewinnung wird somit unmöglich.

Ist teuer gut oder schlecht?

Die Frage, ob teuer gut oder schlecht ist, muss jeder für sich selbst beantworten. Dienstleistungen oder Produkte dürfen teuer sein, wenn sie qualitativ hochwertig sind und so lange sie gekauft werden. Kunden werden sogar skeptisch, wenn etwas zu einem auffallend niedrigen Preis angeboten wird. Das hinterlässt den faden Beigeschmack einer nicht vertrauenswürdigen Unternehmung oder einer minderwertigen Qualität.

Kundengewinnung mit kreativen Angeboten

Die Psychologie des Preises habe ich in der Einleitung bis hier her zu erläutern versucht. Weitere Artikel in Bezug auf Preisgestaltung und dergleichen findest du am Ende dieses Beitrages als Linksammlung. In diesem Beitrag soll es jedoch um kreative Angebotsgestaltung gehen und deshalb mache ich jetzt den Schwenk dorthin.

Ziele einer erfolgreichen Kundengewinnung

Um Interessenten zu Kunden gewinnen zu können, müssen diese erkennen, dass das ihnen vorgelegte Angebot ihren individuellen Bedürfnissen entspricht. Damit wird bei ihm der Wunsch geweckt, die angebotenen Vorteile des Angebotes nutzen zu wollen. Wenn du es geschickt anstellst, dann stellt sich der Interessent nicht mehr die Frage, ob er dir oder einem deiner Mitbewerber den Zuschlag erteilt, sondern bei deinem Angebot A, B oder C zuschlägt.

Kundengewinnung durch A, B oder C Angebote

Und schon sind wir bei der ABC Strategie, an der für mich keine kreative Angebotsgestaltung vorbeiführt. Ich weiß nicht, ob du schon einmal von der „Gaußschen Normalverteilung“ gehört hast. Diese „Gaußsche-Kurve oder -Normalverteilung“ hat kurz gesagt mit der Wahrscheinlichkeit oder Tendenz zur Mitte zu tun. Sie wird in vielen Vorgängen und vor allem in der Angebotsgestaltung erfolgreich angewendet.

Die meisten Menschen tendieren zur Mitte

Die meisten Menschen tendieren in ihren Entscheidungen und Handlungen zur Mitte. Und deshalb prägt die Tendenz zur Mitte auch die meisten Kaufentscheidungen. Es ist so eine Art von ABC Verhalten, bei dem meistens die Mitte „also B“ Favorit ist. Wenn wir also kreativ sind und die Angebote mit kreativen Namen versehen, dann ist das psychologisch wertvoll und beeinflusst die Kaufentscheidung zusätzlich.

Beispiele kreativer Angebotsnamen

In der Folge gebe ich Beispiele kreativer Namensgebung, die psychologisch die Kaufentscheidung beeinflussen kann.

Kundengewinnung mit Angebot A: Standard

Wenn du das Angebot A als „Standard“ bezeichnest, dann suggeriert das den Interessenten, dass es sich „nur um ein Standardangebot“ handelt. Standardangebote sind 08/15 Angebote, die es überall wo anders auch gibt. Den Preis eines solchen Angebotes empfehle ich ein klein wenig über den Preis der Mitbewerber anzusetzen, um keine negative Preisspirale auszulösen.

Kundengewinnung mit Angebot B: VIP oder V.I.P.

Das Angebot B ist das Angebot der Mitte, zu der potenzielle Kunden bei der Auswahl von drei Angeboten am ehesten tendieren. Einerseits wegen der Gaußschen-Normalverteilung und andererseits wegen dem VIP-Angebot. VIP oder V.I.P. steht als Abkürzung für „very important person“. Und zeige mir den, der nicht gerne eine Person mit besonderen Privilegien ist.

ABC Angebote als Beispiel
ABC Angebote als Beispiel | © by guidopeternell

Kundengewinnung mit Angebot C: Exklusiv

Das Angebot C ist ein Exklusivangebot. Von diesem Angebot fühlen sich Menschen angesprochen, die genug Geld ausgeben wollen und ein exklusives Angebot dafür erwarten. Exklusive Angebote sind so kreiert, dass sie schwer kopierbar sind und eindeutige Alleinstellungsmerkmale aufweisen.

Die Psychologie dahinter

Solche Angebotsmodelle gibt es in vielen Branchen. In der Autobranche wird beispielsweise ein Basismodell zum Preis XY angeboten. Im Schauraum steht jedoch ein Modell davon, das alle möglichen Extras eingebaut hat. Kaum jemand kauft ein Basis- oder Standardmodell. Das Modell C (oder in unserem Fall „Exklusiv“) wäre zwar verlockend, doch die die meisten wollen oder können es sich nicht leisten. Die meisten Käufer werden zur Mitte tendieren und sich für das Modell B (oder in unserem Fall „VIP“) entscheiden.

Diesen Effekt kannst du dir zunutze machen, indem du:

  • im A Angebot deine Grundleistungen auf Normalpreis-Niveau anbietest,
  • im B Angebot deine Grundleistungen plus irgendwelche Benefits auf erhöhtem Preis-Niveau anbietest und
  • im C Angebot deine Leistungen von Angebot A und B plus besondere Sahnehäubchen auf wesentlich erhöhtem Preisniveau anbietest.

Entscheidend dabei ist, dass dein derzeitiger Normalpreis als A Angebot angesetzt wird. Durch den vorher beschriebenen psychologischen Effekt erzielst du Zusatzumsatz mit dem B Angebot und profitierst darüber hinaus immer wieder, vom Exklusiv-Effekt der potenten Kunden, die das C Angebot nutzen.

Kundengewinnung ohne Preisdruck

Mit dieser Strategie kannst du hervorragend einen etwaigen Preisdruck von Mitbewerbern abfedern, indem du das A Angebot minimal oberhalb des Mitbewerbers ansetzt. Deshalb eine Spur höher, weil du damit wie bereits oben erwähnt die Preisspirale nach unten stoppen und zusätzliche Kunden durch ein höheres Image gewinnen kannst. Der Interessent hat die Wahl zwischen Angebot A, B oder C und nicht wie in den meisten Unternehmen das Angebot „Friss oder stirb!“

Sinn einer solchen Strategie

Du bietest deinen Kunden die beste Leistung, die dir möglich ist und bist um ständige Verbesserung bemüht. Wenn du meine Philosophie des Kundennutzen umsetzt, dann verursachen die Mehrleistungen und der Zusatznutzen Kosten, die zwecks einem etwaigen Preiskampf nicht abgedeckt werden können. Dafür ist die hier vorgeschlagene ABC Angebotsstrategie hervorragend geschaffen.

Biete deshalb für deine Leistungen drei verschiedene Angebote an, bei denen der Interessent selbst entscheiden kann, ob ihn der Zusatznutzen so wichtig ist, dass er sich für ein höherwertiges Angebot (B oder C) entscheidet, oder ob ihm das Standard-Angebot (A) zum Standard-Preis reicht.

Beispiel einer Kundengewinnung mit dieser Strategie

Es findet gerade der Digitale Nomaden Kongress (DNK) statt. Er wurde genau mit der hier beschriebenen ABC Angebots-Strategie beworben und deshalb nehme ich diesen als Beispiel:

Angebot A: PRO

Dieses Angebot beinhaltet den Zugang zum Mitgliederbereich, alle Interviews vom DNK 2019, 40 Stunden geballtes Wissen, immer und von überall abrufbar.

Zum Investment von EUR 97,00 bis zum 6.10.2019 (Verknappungs-Strategie). Danach erhöht sich das Angebot auf EUR 149,00.

Angebot B: DELUXE (LIMITIERT)

Dieses Angebot beinhaltet alle Leistungen aus dem Angebot A (PRO) plus Gutscheine für EUR 1.000,00, das Erfolgspaket „Mindset der Meister“ von Michael Turbanisch im Wert von EUR 49,90, das Hörbuch „Fang an“ von Dave Brych im Wert von EUR 19,95, einen 50% Gutschein für den „Goodbye Hamsterrad Kongress“ und einen 50% Gutschein für den „Jetset Affiliate System“ Video-Kurs.

Dieses LIMITIERTE Angebot ist bis zum 6.10.2019 zum Investment von EUR 147,00 zu haben. Der Aufpreis auf Angebot B ist wesentlich geringer als der Wert (wenn der Kunde die einzelnen Leistungen extra kaufen würde)! So genießt der Kunde einen wesentlichen Preisvorteil, wenn er dieses Angebot bucht. Ab dem 6.10.2019 erhöht sich das Angebot auf EUR 249,00.

Angebot C: VIP (STRENG LIMITIERT)

Dieses Angebot beinhaltet alle Leistungen aus dem Angebot B (DELUXE) plus Gutscheine für EUR 1.000,00, einen EUR 500,00 Gutschein für die „Rucksack Unternehmer Masterclass“, den „Jetset Affiliate System“ Videokurs im Wert von EUR 499,00 und gratis Telefon-Coaching im Wert von EUR 399,00.

Dieses Angebot ist STRENG LIMITIERT und zum Investment von EUR 777,00 bis zum 6.10.2019 zu haben. Danach erhöht es sich auf EUR 2.459,00.

ABC Angebote als aktuelles und praktisches Beispiel
ABC Angebote als aktuelles und praktisches Beispiel | © by guidopeternell

Psychologischer Hintergrund

Die Masse der Kunden tendiert nach der „Gaußschen-Normalverteilung zur Mitte! Sie wollen nicht das billigste (Standard oder 08/15), aber auch nicht das teuerste. Somit wird der Verkauf des B Angebotes im Vordergrund stehen. Nur die Kunden, die eine ganz besondere Leistung mit vielen Zusatzleistungen und Unterstützungen wünschen, werden zum C Angebot tendieren.

Kundengewinnung mit richtiger Einstellung und Überzeugung

Damit höherwertige Angebote verkauft werden können, ist die eigene innere Einstellung ganz ausschlaggebend. Du kannst deine Produkte und Dienstleistungen nur dann verkaufen, wenn du überzeugt bist, dass du eine herausragende Leistung zu einem fairen Preis anbietest. Indem du dem Kunden ein höherwertiges Angebot empfiehlst, tust du ihm etwas Gutes. Er bekommt damit zu geringen Mehrkosten großartige Zusatzleistungen, die ihm seine Zielerreichung wesentlich erleichtert und angenehmer macht. Außerdem hilfst du ihm sparen, denn wenn er die Zusatzleistungen extra bucht, kostet ihn das wesentlich mehr. Du verkaufst also die höheren Angebote über die Ersparnis gegenüber den Einzelleistungen!

Preisauskunft an Interessenten

Empfehlenswert ist, bei telefonischen Anfragen nur das Angebot A zu nennen und die Angebote B beziehungsweise C nicht anzusprechen, da diese dann teurer als beim Mitbewerber erscheinen. Das sind Sie jedoch nicht, da die B und C Angebote Leistungen enthalten, die deine Mitbewerber (vielleicht) gar nicht anbieten! Außerdem sollen die Mitbewerber von deinen ABC Angeboten nicht so schnell erfahren, da sie diese sonst wie vieles andere kopieren versuchen.

Im persönlichen Verkaufsgespräch gehst du auf die verschiedenen Angebote ein, erklärst die Zusatzleistungen, Vorteile, Preise und vor allem die Ersparnis gegenüber Einzelleistungen. Je mehr du seine Vorteile herausstreichst, umso leichter entscheidet er sich für eines deiner Angebote. Diese Vorgehensweise wird in vielen Branchen erfolgreich angewendet und wenn diese es können, dann kannst du es auch. Schau nicht auf deine Mitbewerber, sondern geh du andere Wege als diese.

Fazit:

  • Mach dir Gedanken über die ABC Angebots-Strategie
  • Teile deine Gedanken erst mit deinen Mitarbeitern, wenn du dir selbst im Klaren bist, dass du sie umsetzen möchtest
  • Sprich davon begeisternd und mit voller Überzeugung, die in deiner Sprache und Körpersprache zum Ausdruck kommt
  • Gewinne deine Mitarbeiter dafür und setzt sie gemeinsam um

Für euren gemeinsamen Erfolg!

Dein gern andere Wege gehender

Guido – Autor: Guido Peternell

P.S.: Setz bei der Präsentation visuelle Hilfsmittel ein, die angefasst, gehört und gesehen werden. Das ist überzeugend und bleibt nachhaltig in Erinnerung.

Weiterführende Links zum Thema:

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