Ist die Angebotsgestaltung in Fahrschulen noch zeitgemäß?

Ich weiß, dass der Titel „Ist die Angebotsgestaltung in Fahrschulen noch zeitgemäß?“ sehr provokant ist, wo doch jede Fahrschule der Meinung ist, die idealen Angebote für ihre Kunden zu haben.Ich jedoch bin der Meinung, dass dies nur bei wenigen Fahrschulen zutrifft.

blog_Mimik02-3Jetzt werden die Besserwisser unter Ihnen gleich wieder aufheulen und sagen, dass die Angebotsgestaltung gewissen gesetzlichen Bestimmungen unterliegen. Darauf kann ich nur antworten: „Ja das stimmt und was hält mich als Unternehmer oder Unternehmerin davon ab, gerade deshalb kreativ zu sein?“

Gute alte Zeit

Angebotsgestaltung GuteAlteZeit01-3Viele Fahrschulen leben diesbezüglich noch in der so genannten „Guten alten Zeit!“ Sie sperren ihre Fahrschule am Morgen auf, warten bis Interessenten kommen, bieten denen ihre Ausbildung in der gewünschten Führerscheinklasse an und schließen, wenn alle Parameter stimmen, einen Ausbildungsauftrag ab. Abgesehen davon, dass bereits viele Fahrschulen oft schon vergeblich darauf warten, bis sich Interessenten in ihre Fahrschule verirren, lautet beim Verkauf der Führerscheinausbildung die Devise: „Friss oder stirb!“ Und genau auf dieses „Friss oder stirb!“ konzentriere ich mich heute in diesem Beitrag.

Friss oder stirb!

 Angebotsgestaltung FrissOderStirb01-2Schauen wir uns einmal an, wie so eine Angebotsgestaltung auch heute noch in den meisten Fahrschulen abläuft. Der Interessent kommt in die Fahrschule und fragt: „Was kostet bei euch der Führerschein?“ Die wenigsten kommen und sagen: „Ich möchte mich zur Führerscheinausbildung anmelden. Wann kann ich damit beginnen?“ Um also die Kostenhürde zu überstehen, wenn man nicht der billigste Ausbildner im Ort ist, gehört schon einiges an Geschick, von der Kostenfrage wegzukommen. Die Antwort lautet in den meisten Fällen: „Der Führerschein der Klasse B kostet XY!“ oder „Die Führerscheinausbildung der Klasse A kostet XY!“ Ich nenne diese Angebotspräsentation „Friss oder stirb!“

Lernen von der Autobranche

blog_Autobranche01-3Schauen wir uns einmal in der Autobranche um. Diese Branche hat sich die letzten Jahre enorm weiter entwickelt. Früher entschied man sich beim Autokauf für die Marke, das Modell, den Motor und die Farbe. Extras gab es kaum und deshalb brauchte man sich auch keinen Kopf darüber zerbrechen. Schiebedach oder Radio waren seltene Ausnahmen dabei. Wenn Sie heute ein Auto kaufen wollen ist das ganz anders. Auch wenn manche Autos bereits in der Basisversion manches Zubehör aufweisen können, müssen Sie für Komfort und Sicherheit tief in die Tasche greifen. Das werden Sie auch beim Kauf Ihrer Fahrschulautos feststellen.

Prachtvolles Zusatzgeschäft

Angebotsgestaltung Kassa01-2Die Länge der Zubehörliste ist für Autohersteller und -händler heute zum hervorragenden Geschäft geworden. Obwohl die Margen schwinden versteht man es in dieser Branche hervorragend, die den Kunden gewährten Rabatte geschickt wieder aus der Tasche zu ziehen. Man spricht die Kunden-Emotionen an und verkauft dadurch zusätzliche Ausstattung und diverses Zubehör, das einfach dazu gehören muss. In den Prospekten nimmt die Zubehörpräsentation oft schon einen größeren Platz als die Fahrzeugpräsentation selbst ein.

Die Autobranche ist erfinderisch

blog_erfinderisch01-2Die Autobranche bietet eine Liste von beispielsweise Dach Reling, Xenonlicht, Länderpaket, Raucherpaket, Tempomat, Metallic Lackierung, Lederausstattung, Navi, Skisack, Sportlenkrad, Anhängerkupplung, Laderaumrollo, Glasdach, Sitzheizung, Luftfederung, Rückfahrkamera, Businesspaket, Lenkradheizung, Parkassistent, Fahrassistenzpaket, Alarmanlage, Wegfahrsperre und vieles mehr an. Diversen kostenpflichtigen Annehmlichkeiten sind dabei keine Grenzen gesteckt. Derzeit findet sogar das Internet bereits Einzug in der Zubehörliste der Autoverkäufer. Bluetooth, Freisprecheinrichtung und vieles mehr runden das Angebot weiter ab.

Raffinierte Pakete

blog_Pakete01-3Und ganz geschickte setzen auf die Premiumklasse und schnüren für diese raffinierte Ausstattungspakete. Business-, Sport-, Lifestyle-, Sound oder sonst irgendwie heißen solche Pakete, die satte Euros in die Taschen der Hersteller und Händler spülen. Dabei scheuen sie nicht einmal zurück, Pakete zu schnüren, die scheinbar gar nicht zusammen passen. Oder kann mir jemand von Ihnen erklären, was ein Bose-Soundsystem mit einer LED Innenraumbeleuchtung zu tun hat? Oder verstehen Sie beim Kauf einer Sonderlackierung, warum Sie auch einen Parkassistenten gleich mit dazu kaufen müssen?

Selbst bei den billigsten ist was zu holen

blog_Dacia01-3Wer selbst ein Autofreak ist – und davon gibt es in der Fahrschulbranche genug – der weiß wie schnell man mit ein paar Kreuzchen beim Zubehör schnell 10-20.000 Euro mehr für das Gefährt berappen muss. Laut einer Umfrage kauft nämlich nur ein ganz niedriger einstelliger Prozentsatz ein Auto von der Stange. Selbst beim billigsten Dacia ist mit Zubehör etwas zu holen, denn wer kauft heute noch ein Auto ohne Klimaanlage?

Können wir was daraus lernen?

blog_lernen01-3Ja, das können wir. Mir tut es im Herzen weh, wenn ich in vielen Fahrschulen die Angebotspräsentation „Friss oder stirb!“ sehe. Auch wenn jetzt viele sagen werden, Paketpreise sind verboten, bei uns geht das nicht, kann ich nicht sonst hab ich keine Fahrschüler mehr und so weiter, gibt es Möglichkeiten, eine Standardausbildung und eine oder mehrere Premiumausbildungen zu verkaufen. Und wenn dann die Frage kommt: „Was kostet bei euch der Führerschein?“ ich dann antworten kann, ab EUR XY. Sie müssen sich nur hinsetzen und sich darüber Gedanken machen. Von nix kommt nix! Seien Sie kreativ und entwickeln Sie differenzierte Angebote, die Sie sich individuell bezahlen lassen.

Und Sie glauben das geht nicht? Da muss ich Sie enttäuschen. Es geht denn ich kenne einige Fahrschulen, die das bereits exzellent beherrschen und damit einen höheren Deckungsbeitrag erwirtschaften, als Sie sich zu denken wagen. Dazu gehört jedoch Know-how, Wille und qualifiziertes Personal, das ständig an sich arbeitet und damit nicht stehen bleibt, denn Stillstand ist Rückschritt.

– Autor: Guido Peternell

10 Gedanken zu „Ist die Angebotsgestaltung in Fahrschulen noch zeitgemäß?

  1. Dietbert Walter

    Volltreffer!
    Guido hat genau das beschrieben was wir seit dem 1. Dezember 2012 in der Klasse B – Ausbildung erfolgreich praktizieren: Drei Pakete mit unterschiedlichen Leistungen zu ganz unterschiedlichen Preisen. Und durch Guidos intensive Beratung ist das Standard-Angebot auf dem Preisniveau unserer bisherigen Ausbildung. Jetzt verkaufen wir zu 90% Premium mit ca 20%igem Aufschlag. Also ein voller Erfolg. Und unser Angebot Exklusiv zu wesentlich höherem Preis wird auch von ca 10% der Kunden angenommen!
    Kollegen es geht – umsetzen muss man es aber selber!
    Lg Dietbert Walter

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    1. guido.peternell Beitragsautor

      Servus Dietbert,

      haben sich also unsere Gespräche in Berlin gelohnt und das freut mich. Gratulation zur erfolgreichen Umsetzung an Jenny als Federführende, dich als Umsetzender und auch deine Frau als praktizierende Verkäuferin im Büro. Ist doch schön vom „Friß oder stirb-Verkauf“ wegzukommen und leistungsgerecht zu verdienen – oder?

      Liebe Grüße aus Villach
      Guido

      Antworten
  2. Sigrid Ferl

    Hallo Guido,

    ich muss gestehen, mir geht jetzt ein klein wenig die Phantasie aus…. Möchtest du ein Beispiel nennen?

    Schwarzwaldgrüße
    Sigi

    Antworten
    1. guido.peternell Beitragsautor

      Liebe Sigi,

      da ich deine Angebote nicht kenne kann ich auch schwer eine Ferndiagnose abgeben. Trotzdem hier meine Hilfestellung:

      1) überleg dir einmal ganz genau, was du einzeln all deinen Fahrschülern zukommen lässt
      2) überleg dir, was davon Standard (auch bei Mitbewerbern) ist
      3) lieste deine Zusatzleistungen gegenüber Mitbewerber auf
      4) diese Zusatzleistungen müssen einen echten Mehrwert darstellen
      5) gieße diesen Mehrwert in Zahlen (Preisen)
      6) kreiere verschiedene Pakete mit verschiedenen Leistungen, zwischen denen der Fahrschüler auswählen kann
      7) biete den Interessenten eine Auswahl von Mehrwertpaketen an

      Auch wenn dies kompliziert ausschaut ist es einfach. Du musst deine Gedanken nur mal in diese Richtung lenken und sie werden dich dann nicht mehr loslassen. Denk einfach daran, dass es in anderen Branchen auch zur Verkaufstaktik gehört, mit der mehr Deckungsbeitrag erwirtschaftet wird. Wo steht geschrieben, dass du viele deiner Leistungen verschenken musst.

      Viel Erfolg und liebe Grüße
      Guido

      Antworten
  3. Wolfgang Ilsemann

    Lieber Guido,
    Mitbewerber, die genau das nicht kapieren, werden kaum eine Zukunft haben. Seit 2009 fahre ich das Programm wie Dietbert Walter und habe die gleiche Erfahrung gemacht.
    Weiter so und Danke für die tollen Beiträge. Klasse statt Masse mit einer guten Erfolgsqutoe, nur so kann man überleben!!!
    Herzlichen Gruß in “ alter “ Verbundenheit 😉

    Wolfgang Ilsemann, Göttingen

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    1. guido.peternell Beitragsautor

      Servus Wolfgang,

      danke für die Blumen. Ich kenne deine Denkweise und schätze diese. Du hast es verstanden und versuchst bereits erfolgreich, dich vom Mitbewerb abzuheben. Deine Konzepte dazu sind prädestiniert dafür, dass dies über kurz oder lang auch gelingt. Und um das Überleben anderer brauchst du dir keinen Kopf verlieren. Das müssen die schon selbst tun.

      Weiterhin viel Erfolg und liebe Grüße
      Guido

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  4. Wolfgang Ilsemann

    P.S. So ganz nebenbei… Ein kleiner Autohändler hier vor Ort hat sich vor 30 Jahren mit mir zeitgleich selbständig gemacht.. Ihr wisst schon was kommt? 😉
    Ihm gehören jetzt ca. 30 Häuser hier..
    Fragt mich mal…:(
    Dieses schöne Gewerbe, wir sind doch fast alle, mit Herzblut im Beruf, m u s s aufhören, sich preislich an den Hasardören vor Ort zu orientieren!!!

    Kaufmännisches Denken und.. Handeln m u s s sich durchsetzen, die von der „Hand in den Mundkalkulation“ muss ein Ende haben!
    Gute (!) Dienstleistung hat seinen Preis, dass weiß jeder… und hier? Nur wenige haben diese Erkenntnis und den M u t so zu handeln.
    Mein Vorbild; Dietbert Walter und einige andere, über 45€ die Fahrstunde, d a müssen wir hin, dann können wir uns auch gesellschaftlich mit Handwerkern, Autohändlern usw. gleich stehen.
    In Bankbewertungen kommen wir an unterster Stelle, unter den Kioskbesitzern u n d so stehen wir im Ansehen auch da…
    Schade aber auch….!!
    Herzlichen Gruß an alle Leser
    Wolfgang Ilsemann

    Antworten
    1. guido.peternell Beitragsautor

      Lieber Wolfgang,

      glaub mir, wenn du vom „Friß oder stirb-Verkauf“ weg kommst – und du bist am besten Weg dazu – dann wird sich dein deckungsbeitrag erheblich verbessern. Die Devise muss lauten: konsequente Umsetzung, ständige Anpassung und Verbesserung bis die Pakete optimal passen und höchstmöglichen Deckungsbeitrag erwirtschaften.

      Herzblut ist die Grundvoraussetzung für Erfolg. Hasardierer wirst du nicht verhindern können. Kaufmännisches Denken forcieren. Mut kann man nicht kaufen. Und Dietbert ist ein gutes Vorbild 🙂 Die Bankenbewertung werden die erfolgreichen Fahrschulen auch nicht verschönern können, da es weiterhin viel mehr erfolglose als erfolgreiche Fahrschulen geben wird.

      Liebe Grüße
      Guido

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