Ist der Preis das einzige Marketinginstrument?

Wie bereits in meinen vorigen Beiträgen beschrieben sind die Marketingwerkzeuge vielfältig. Und trotzdem wird gerade in der Fahrschulbranche zu oft und zu schnell der Preis als erstes oder einziges Mittel eingesetzt. Was folgt, sind teilweise ruinöse Preiskämpfe, die so manche Fahrschulen an den Rand des Ruins drängen sowie das Image, dass Fahrschulen sich goldene Häuser verdienen.

blog_Kalkulieren01-3Dies ändert sich so lange nicht, solange diverse FahrschulbetreiberInnen die „Um die Ecke Kalkulation„* bevorzugen! Dabei dauert es Jahre, um gute Preise aufzubauen. Zu oft haben manche unter Ihnen spüren müssen, dass es im Gegensatz nur Minuten dauert, um diese kaputtzumachen!

Stellen Sie sich deshalb die Frage, ob Sie sich im oben beschriebenen Inhalt wieder finden oder bestätigt fühlen. Sind Sie jemand, der seine Leistung kalkuliert oder einfach billiger als der Mitbewerber anbietet?

Sehen Sie sich deshalb die folgende Tabelle gut an. Darin können Sie erkennen, wie sich Preissenkungen auf Ihren Ertrag auswirken.

Tabelle zum Erkennen, wann sich ein Rabatt amortisiert

Quelle: Josef Schmidt Colleg

Führen Sie sich das Ergebnis in einer ruhigen Stunde vor Augen. Ich weiß nicht, welchen Bruttoertrag in Prozenten Ihre Fahrschule abwirft. Sind es 10 Prozent oder gar 15 Prozent? Dann sind Sie bereits bei den Ausnahmeunternehmen der Branche. Gratuliere dazu!

Wie oft geben Sie Rabatt? Sie wissen, dass Rabat(t) die Hauptstadt Marokkos ist?

blog_Rabatt01-3Ach, es sind doch nur 5 Prozent.

Wenn Sie sich jetzt diese 5 Prozent Rabatt in der Tabelle bei beispielsweise 10 Prozent Rohertrag ansehen, bekommen Sie sicher Kopfweh, wenn Sie sehen, um wie viel sich Ihr Umsatz steigern müsste, um diese läppischen 5 Prozent Rabatt wieder abzufangen.

Ich hoffe, diese Tabelle hat Auswirkungen auf Ihre derzeitige Einstellung zu Preisnachlässen und Rabatten. Wenn Sie sich also auf den ruinösen Preiskämpfen heraushalten wollen dann sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Wie will ich mich mit meiner Fahrschule positionieren?
  • Will ich ein Diskonter sein?
  • Habe ich ein so großes Einzugsgebiet mit potentiellen Kunden, um die notwendige Masse zur Wirtschaftlichkeit gewinnen zu können?
  • Diskonter werden in Ballungsgebieten und Großstädten, wenn sie es richtig machen, auch ihre Berechtigung haben und ihr Geschäft machen. Nur, ist mein Standort in so einer Großstadt?
  • Erlauben es mir meine Ressourcen auf Masse zu gehen? Ist meine Organisation darauf aufgebaut oder sogar spezialisiert?
  • Oder soll ich mich als Qualitätsfahrschule mit Stil und Image positionieren?

blog_Ziel10-3Entscheiden Sie sich für eine Positionierung als Qualitätsfahrschule mit Stil und Image, dann haben Sie eine gute Wahl getroffen und sollten auch danach handeln. Stecken Sie sich dazu die dementsprechenden Ziele. Fixieren Sie diese schriftlich und seien Sie auf den Weg zu Ihren Zielen konsequent. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und fragen Sie sich bei jeder Ihrer Tätigkeiten, ob diese Sie Ihren Zielen näher bringen.

Weiters empfehle ich Ihnen und Ihren Mitarbeitern an den Basisfähigkeiten zu arbeiten, die Ihre Kunden von Ihnen voraussetzen. Bauen Sie diese Fähigkeiten stetig gegenüber Ihren Mitbewerbern aus und messen Sie diese regelmäßig mit einem adäquaten Kundenfeedback-System, das Ihnen ermöglicht, sich anonym mit anderen gleich gelagerten Fahrschulen zu vergleichen. Ein solches System ermöglicht Ihnen den regelmäßigen Blick über Ihren Tellerrand hinaus und schafft die Basis für einen Qualitäts-Management-Prozess, der Ihnen über kurz oder lang einfach mehr Kunden (Weiterempfehlungen) bringen wird.

Damit können Sie bei Ihren Kunden immer wieder „Aha Erlebnisse“ auslösen und haben gegenüber dem Wettbewerb einen deutlichen, schwer kopierbaren und andauernden Wettbewerbsvorteil der es Ihnen erleichtert, nicht über den Preis zu verkaufen.

* Beim Mitbewerber um die Ecke schauen, zu welchem Preis er anbietet und dann einfach billiger sein als er!

– Autor: Guido Peternell

3 thoughts on “Ist der Preis das einzige Marketinginstrument?

  1. guido.peternell Beitragsautor

    @Jesko
    Schön dass Sie den Beitrag interessant und lehrreich finden. Das motiviert, diese Themen noch besser zu beleuchten. Vielleicht haben Sie hier auch den einen oder anderen Themenwunsch, auf den ich in meinen nächsten Beiträgen näher eingehen kann. Bis bald, Guido

    Antworten

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