Führerscheinpreise mit System (3)

Der Artikel Führerscheinpreise mit System schlagt Wellen. Das zeigen mir die E-Mails, die ich bekomme. Leider traut sich kaum jemand seine Meinung bei den Kommentaren unten zu hinterlassen.

Führerscheinpreise erfolgreich 02-4Es gibt Dinge die funktionieren und Dinge die nicht funktionieren, Menschen die erfolgreich sind und Menschen, die immer nur vom Lottoerfolg träumen jedoch dafür keinen Lottoschein lösen. Erfolg ist nicht selbstverständlich. Erst durch Verstehen, wie diverse Dinge funktionieren kann man sie umsetzen. Erst durch erkennen, warum über den Tellerrand (sein eigenes Unternehmen) blicken wichtig ist, düngen Sie den Nährboden für Ihren Erfolg. Genauso ist es mit der Gestaltung der Führerscheinpreise.

Und für die Zweifler unter Ihnen

skeptisch 5-2Nach wie vor gibt es Fahrschulbetreiber, die lieber alles beim Alten lassen und sich vor der Veränderung scheuen. Manche haben sogar eine Abneigung dagegen und rufen deshalb nach einer Preisregulierung durch den Staat. Sie sitzen in ihren Autos, geben Fahrstunden über Fahrstunden und haben keine Zeit, sich und ihr Unternehmen weiter zu entwickeln. Das bedeutet jedoch auch, dass sie keine Zeit zum erfolgreich sein haben. Für die Zweifler unter Ihnen habe ich eine E-Mail eines meiner Beratungskunden, das ich bekommen habe. Hier können Sie sehen, was mit kreative Führerscheinpreise zusätzlich verdient werden kann. Schrecken Sie sich nicht durch die Summen, es ist eine Fahrschule mit ca. 500 Fahrschüler im Jahr..

Lieber Guido,

die Erfolge der ABC-Preisstrategie stellen sich bereits ein. In der Folge kommentiere ich diese Erfolge um aufzuzeigen, wie genial diese ABC-Preisstrategie ist.

ABC-Tabelle eines Kunden 300x161-2

Wie du sehen kannst ist es uns am Anfang nicht sehr gut gelungen die höherwertigen Module (B, C) zu verkaufen. Mit zunehmender Erfahrung wird die Verteilung zwischen höheren und Basismodulen aber immer besser, sodass wir in Zukunft eine Verteilung von 1/3 A und 2/3 höheren Paketen erreichen werden. Der Mehrumsatz in absoluten Zahlen beträgt in zweieinhalb Monaten € 7.900.-, was hochgerechnet auf das ganze Jahr einen Mehrumsatz von € 37.924.- erwarten lässt.

Der Mehrumsatz je Kunde beträgt ca. € 85.- was durch eine Preiserhöhung wohl nie zu erreichen gewesen wäre, da uns die Interessenten in diesem Fall mit Sicherheit zu unseren Mitbewerbern abgewandert wären.

Die ganze Belegschaft unserer Fahrschule freut sich, gemeinsam diesen Erfolg möglich gemacht zu haben, wobei der Hauptanteil sicher bei meinen Bürodamen liegt, die sich selbst die Namen und auch die Zusammenstellung der Pakete erarbeitet haben und nun im Verkauf auch voll hinter dieser Preisstrategie stehen. Ohne diese Überzeugung wäre es unmöglich so viele B und C Module an den Mann, die Frau zu bringen.

Danke und liebe Grüße

[INLINE-Kunde]

Diese E-Mail ist selbsterklärend und deshalb will ich dem nichts mehr hinzufügen.

Innere Einstellung und Überzeugung

innere Einstellung 01-2Beim Verkaufen höherwertige Module ist Ihre innere Einstellung sehr ausschlaggebend. Sie können Ihre Produkte und Dienstleistungen nur dann verkaufen, wenn Sie überzeugt sind, dass Sie ein herausragendes Produkt zu einem fairen Preis anbieten. Indem Sie dem Kunden ein höherwertiges Modul empfehlen, tun Sie ihm etwas Gutes, da er zu geringen Mehrkosten tolle Zusatzleistungen bekommt, die ihm den Weg zum Führerschein wesentlich erleichtern und angenehmer gestalten.

Verkauf über die Ersparnis und Auskunft am Telefon

Verkauf über die Ersparnis 01-2Außerdem helfen Sie Ihren Kunden zu sparen, denn wenn sie die Zusatzleistungen extra dazu buchen würden, würde ihnen das wesentlich mehr kosten. Sie verkaufen die höheren Module demzufolge über die Ersparnis gegenüber den Einzelleistungen! Wenn es sich am Telefon nicht vermeiden lässt, den Preis zu nennen, dann wird nur der Standardpreis genannt. Am Telefon sollte jedoch immer der Termin vor Ort das Ziel sein, und nicht die Auskunft über Preise und dergleichen. Zudem sollte der Mitbewerber nichts über ihre ABC-Module erfahren, da er sie sonst kopieren würde.

Verkaufsgespräch in der Fahrschule

verkaufsgespräch 02-3Im Verkaufsgespräch vor Ort gehen Sie auf die verschiedenen Preise mittels interaktivem ABC-Schaublatt ein. Erklären Sie die Zusatzleistungen, Vorteile, Preise und vor allem die Ersparnis durch die Module B und C. Falls der Interessent sich nicht sofort anmelden möchte, und die Preise will, dann schreiben Sie ihn NUR den Standardpreis auf! Das Schaublatt sollte keinesfalls aus der Hand gegeben werden, damit es nicht in die Hände der Mitbewerber fällt.

Geschwindigkeit vor Perfektion

Führerscheinpreise Geschwindigkeit 01-3Schieben Sie die Einführung der ABC Strategie nicht auf die lange Bank. Starten Sie damit, auch wenn sie Ihrer Meinung nach noch nicht optimal ist. Lernen Sie damit umzugehen und justieren Sie die Module nach Ihren Erfahrungen. Packen Sie in das B-Modul viele kleine Dinge, die Ihnen kaum etwas oder gar nichts kosten. Es können auch Dinge sein, die Sie bisher hergeschenkt haben. Bewerten Sie diese mit einem kalkulierten Preis und führen Sie diese im Verkaufsgespräch an.

Üben, üben und nochmals üben

üben 01-2Es ist kein Meister vom Himmel gefallen. Verkaufsgespräche alleine sind noch kein Umsatz. Verkäufer werden nicht geboren sondern gemacht. Trainieren Sie die Module, Einwände und Antworten. Üben Sie den Modulverkauf selbst und auch mit Ihren Mitarbeitern. Um Sie dazu zu motivieren hier eine kurze und wahre Geschichte: Kennen Sie Jannik Gieße. Der 16-Jährige gehört zu den deutschen Nachwuchshoffnungen im Tennis. Er hat mit 5 Jahren zum ersten Mal das Tennisracket geschwungen. Während andere Jugendliche nachts um die Häuser ziehen schläft Gieße bereits. Er steht nämlich täglich früh morgens am Tennisplatz und schwingt den Schläger.

Ohne Fleiß kein Preis

üben 02-2Seine Erfolge können sich sehen lassen: Deutscher Meister der U14, Vizemeister der U15 und Badischer Meister der U16, Olympiasieger im Doppel und derzeit Ranglisten 5. seines Jahrgangs. Tägliches Training von vier bis sechs Stunden. Koordinationsübungen, Krafttraining, Schlagtraining und Ausdauerläufe stehen an der Tagesordnung. Ohne Disziplin und Durchhaltevermögen gibt es keinen Erfolg. Der Weg an die Spitze ist hart. So geht es Sportlern, Unternehmern und Spitzenverkäufern. TUN Sie es, Sie haben das Zeug dazu. Das Leben ist kein Wunschkonzert.

Fazit

72 Stunden Regel 01-2Die 72 Stundenregel besagt, dass Sie innerhalb von 72 Stunden mit der Umsetzung beginnen müssen, wenn Sie mit Ihrem Projekt erfolgreich sein wollen. Wollen Sie mehr Fahrschüler? Wollen Sie mehr Umsatz und Gewinn machen je Fahrschüler? Wollen Sie, dass Interessenten nur mehr die Entscheidung treffen, das A, B oder C Modul zu buchen? Na klar wollen Sie! Gut, dann starten Sie innerhalb von 72 Stunden mit der Umsetzung und der Erfolg wird Ihnen Recht geben. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg damit.

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Weitere Blogbeiträge zu diesem Thema:

– Autor: Guido Peternell

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