Führerscheinpreise mit System (1)

Führerscheinpreise mit Rabatte und Aktionen sind allgegenwertig. Viele werben so, weil sie es nicht anders können. Sie tun es auch, weil es der Mitbewerber tut, weil es der Fahrschüler verlangt oder weil es die Kaufkraft in der Gegend nicht anders zulässt.

Rabatt 01-2Ist das wirklich so? Bekommt man nur mehr Fahrschüler, wenn die Führerscheinpreise Schnäppchenpreise sind? Ist es so, dass Interessenten nur nach den billigsten Preis fragen? Oder haben Fahrschulbetreiber wie auch Büroangestellte nur selbst eine Schranke im Kopf? Schauen wir einmal in andere Branchen.

Führerscheinpreise Brille 01-2Mit der Brille zum Null-Tarif wirbt Fielmann und trotzdem lassen Kunden im Durchschnitt pro Brille 180,00 Euro im Geschäft. Billigflieger werben mit Flügen um 10,43 Euro und trotzdem kommt noch verstecktes dazu, das den Flug um einiges teurer macht. Je mehr das Flugzeug ausgelastet ist, umso teurer wird das Ticket. Hotels verkaufen ihre Betten nach Saison und Nachfrage. Früh- und Nachsaison zum Normalpreis, Hauptsaison zum höheren Preis. Am Wochenende billiger, zu Messen ums doppelte. Warum purzeln gerade die Fahrschulpreise in der Saison, in der sowieso genug Arbeit ist?

Lockpreise sind keine Erfindung der Lebensmittelbranche

Führerscheinpreise Polaroid 01-2Die Polaroid-Sofortbildkamera wurde 1947 bereits fast verschenkt und der dazugehörige Film teuer verkauft. Nicht anders ist es mit heutige Drucker, die im Einkauf günstig und im Betrieb durch Toner und Tintenpatronen teuer sind. Oder der heutige Klassiker, die Nespresso-Kaffeemaschine. Sie ist im Einkauf günstig, dafür kostet das Kilogramm Kaffee zwischen 75,00 und 90,00 Euro. Oder der Ölwechsel bei A.T.U. der ohne Material, Ölfilter und Öl mit 29,90 Euro beworben wird und die Inspektion dazu dann 86,00 Euro kostet. Bei DM gibt es billige Rasierapparate, bei denen die Nachkaufklingen sehr teuer sind. Kommen Sie sich da nicht auch ein wenig veräppelt vor?

Ich bin doch nicht blöd

Media Werbung 01-2Sind wir denn alle ein bisschen blöd, dass wir uns mit solchen Angeboten locken lassen? Ich habe die Erfahrung gemacht, dass reduzierte Ware mit rotem Preisetikett verstärkt gekauft wird. Und wenn man dann her geht und die übereinander geklebten Preisetiketten einzeln entfernt, dann erkennt man öfters, dass anstatt der Preis sich nur die Farbe der Etikette verändert hat. Und viele der Fahrlehrer sind da nicht anders. Das beweisen immer wieder Posts mit Führerscheinpreise in sozialen Medien. Wie soll ich einen guten Preis erzielen, wenn ich selbst immer auf Schnäppchenjagd bin?

Lieber weniger nehmen als gar nichts verdienen

weniger verdienen 01-2Genau dieser Ansatz ist in der Fahrschulbranche brandgefährlich. Zum einen kann es natürlich Frequenz bringen, zum anderen muss ich dann auch in der Lage sein, meine Fahrschüler mit maximaler Emotion in minimaler Zeit bedienen zu können. Mit niedrigere Führerscheinpreise reduzieren Sie Ihre Marge und besetzen am Markt das Bild einer bestimmten Fahrschulart, das sich schwer wieder entfernen lässt. Deshalb empfehle ich eher die Methode: „Lieber weniger Fahrschüler mit einem besseren Preis!“

Angebotsgestaltung mit System

Auch wenn der goldene Mittelweg der einzige Weg ist, der nirgends hin führt, ist es in der Verkaufspsychologie so, dass der Mensch in seinen Entscheidungen und Handlungen grundsätzlich zur Mitte tendiert. Auch bei Kaufentscheidungen. Da niemand nur Standard (A-Modul) haben möchte und sich nur wenige das Luxusmodul C leisten wollen oder können, wird die Mitte (B-Modul) gewählt. Das können Sie am unteren Bild nachvollziehen. Also Führerscheinpreise mit System.

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Dies bedeutet verkaufs- und betriebswirtschaftlich, im B-Modul Leistungen zu verpacken, mit denen ein guter Deckungsbeitrag erzielt werden kann.

Dieses Verhalten wurde vom deutschen Mathematiker, Astronomen und Physiker Carl Friedrich Gauß beschrieben und in der so genannten „Gaußschen Normalverteilung“ festgehalten.

Beispiele für das Verhalten der Menschen nach der Normalverteilung finden wir unter anderem bei Fragebögen mit 3 Antwortmöglichkeiten (es wird sehr häufig die mittlere Variante gewählt), beim Autokauf und dergleichen. Die SPD hat die deutsche Bundestagswahl 1998 durch den Slogan „Die neue Mitte“ gewonnen.

Das nachfolgende Bild zeigt das Zusammenspiel zwischen Qualität und Preis. Ich habe auch wieder die ABC Module eingebaut, mit der Sie die Führerscheinpreise steuern können.

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Auch hier tendiert der Interessent oder Käufer zur Mitte. Ähnlich wie bei der Gaußschen Normalverteilung sollte in „Modul B“ der beste Deckungsbeitrag berücksichtigt sein. Sie haben wieder die Möglichkeit, mit einem differenzierten Angebot Individualität zu vermitteln, mit der Sie die Kundenwünsche erfüllen können.

Weiters haben Sie damit auch Alternativangebote für unentschlossene, denen Sie damit helfen, die Entscheidung für Ihre Fahrschule zu fällen. Diese stellen sich dann nicht mehr die Frage: „Mache ich meinen Schein dort oder da, sondern welches Modul wähle ich!“ Somit hinterlassen Sie bei Interessenten und Kunden das gute Gefühl, sich richtig entscheiden zu können. So nach dem Motto: Hier bin ich richtig, hier mach‘ ich den Schein! Fortsetzung folgt.

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Weitere Blogbeiträge zu diesem Thema:

– Autor: Guido Peternell

2 Gedanken zu „Führerscheinpreise mit System (1)

  1. Christian Stern

    Hallo Guido,
    ich lese immer mit, weil ich Deinen Schreibstil mag und weil Du es immer wieder versuchst die Branche zur Qualität der Betriebswirtschaft „anzustacheln“!

    Ich denke allerdings das es genau die sind, die es am nötigsten haben sich mit Betriebswirtschaft, Marketing und all diesen Dingen zu beschäftigen, die hier entweder nicht mitlesen oder beim Lesen nicht das Richtige aus Deinen Texten in die Praxis umsetzen können!

    Und eigentlich unterhalte ich mich selten gerne mit Leuten aus der Fahrschulbranche, da die Preise eines Anderen bei den Gesprächen viel mehr Interesse erzeugen, als der Gedanke selber Leistungen zu bringen, damit eben die Preise der Anderen nicht mehr das Interessanteste sein müssen!

    Bleib am Ball!

    Antworten
    1. Guido Peternell Beitragsautor

      Servus Christian,

      vielen Dank für dein Feedback. Ja, die Branche liegt mir am Herzen und deshalb engagiere ich mich wie du schreibst, mehr Qualität und unternehmerisches Denken zu vermitteln.

      Natürlich weiß ich auch, dass ich nur interessierte mit meinen Beiträgen erreiche. Ich gebe die Hoffnung nicht auf, den einen oder anderen mehr zum Nachdenken anregen zu können. Das wäre der erste Schritt und nach dem folgt dann vielleicht doch auch der Schritt des HANDELNS.

      Du kannst dich doch mit Leuten aus der Fahrschulbranche unterhalten, indem du dir diese Leute aussuchst. Es sollten Leute sein, die bereits erfolgreich sind und bei gegenseitigem Interesse könnt ihr beide davon profitieren. Das mit den Preisen bekommt sehr oft eine Eigendynamik, weil es leichter ist, mit zu jammern als sich selbst zu ändern. Trotzdem können Kooperationen und Erfahrungsaustausch für alle Beteiligten sehr nützlich sein.

      Ich bleib am Ball und sende liebe Grüße aus Villach
      Guido 🙂

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