Diskontpreis deiner Kollegen

Ärgerst du dich auch über deinen Kollegen, der deine Preise durch seinen Diskontpreis kaputt macht? Wenn du nicht der Billigsdorfer bist, dann würde ich sagen: JA, du ärgerst dich über Kollegen, die den Fahrschulpreis kaputt machen.

Diskontpreis 01-4Wetten, dass es auch anders geht? Wetten, dass zum erfolgreich werden und Kunden gewinnen kein Diskontpreis notwendig ist? Arbeitest du sechzig oder mehr Stunden bei einem Verdienst, der dich gerade über Wasser hält? Kann es sein, dass du bei Krankheit in deiner Existenz bedroht bist? Spürst du persönlich in deinem Einzugsgebiet einen Preisverfall oder schwindende Fahrschüler? Egal ob ja oder nein, dieser Beitrag könnte trotzdem von Nutzen für dich sein.

Sorgen sind schlechte Ratgeber

Diskontpreis 01-7Je größer sie sind, desto mehr hast du es bis jetzt verabsäumt, deine Herausforderungen zu lösen. Eines steht fest, wenn der Preis für die Führerscheinausbildung in den Keller wandert, dann ist der Diskontpreis oder gar die Bestpreisgarantie auch nicht mehr weit entfernt. Und was bedeutet das? Sie räumt dein Konto noch leerer und öffnet die Preisspirale nach unten. Deine Arbeit wie auch dein unternehmerisches Risiko sind nicht mehr gedeckt. Es wäre schön, wenn dir gerade dieser Beitrag dabei hilft, über deine Situation nachzudenken und anschließend einiges zu ändern.

Die meisten Fahrschulbetreiber sind gute Fahrlehrer

Nein 01-6Ja, und muss ein guter Fahrlehrer auch ein guter Unternehmer sein? Sollte jedenfalls. Doch leider sind viele davon schlechte Unternehmer. Du bist davon natürlich ausgenommen. Diese anderen – deine Kollegen – geben der Kaufkraft, den Fahrschülern, den Mitbewerbern und vielem anderen die Schuld. Wer sagt, dass du dich auf das Niveau herunterlassen sollst? Wer sagt, dass du auch bis zum Diskontpreis mitziehen sollst? Wenn du hochwertige Leistung zu niedrigsten Preisen bietest, dann ist nicht dein Mitbewerber, sondern bist du selbst schuld.

Ist der Führerschein billig oder teuer?

0,11 Euro am Tag 01-4Für eine Plastikkarte wie es der Führerschein ist, sind zirka 2.000,00 Euro viel Geld. Wenn du das jedoch hochrechnest auf ca. 50 Jahre, die du damit fahren darfst, so ist das wieder nicht so viel Geld. Wenn du die 2.000,00 Euro auf 18.250 Tage herunter brichst (mach den Preis klein), dann kommen lächerliche 0,11 Euro am Tag dabei heraus. Du solltest dich deshalb nicht mit dem Diskontpreis beschäftigen, sondern dir die Frage stellen, wie du am Markt auftreten sollst.

Wert und Preis sind siamesische Zwillinge

Wert & Preis 01-6So lange du eine Diskont-Preisdiskussion in deinem Kopf führst, so lange hast du darin für einen Perspektivenwechsel keinen Platz. Das magische Dreieck der Preisfindung hat an der oberen Spitze den KundenNUTZEN. Das ist der Wert, den der Fahrschüler bekommt und an dem sich in der Branche die Spreu vom Weizen trennt. Und KundenNUTZEN hat nichts mit Diskontpreis zu tun. ER muss definiert, professionell im Angebot verpackt und verkauft werden.

Mehr geben als nehmen

geben 01-3Geiz ist geil, Aktionen und diverse Diskontpreise in der Branche führen unweigerlich zur Frage: „Was kostet bei euch der Führerschein?“ Kauf und Verkauf ist ein Handelsgeschäft, bei dem der Käufer das Optimum für sich herausholen will. Das Preis-/Leistungsgefälle in der Branche verstärkt die Frage nach dem Preis noch mehr, da der Käufer durch den Verkäufer nicht abgezockt werden möchte. Diverse Medien tragen mit Headlines der Abzocke beim Führerschein das Nötige dazu bei. Der Interessent ist also nur dann zufrieden, wenn er das Gefühl hat, mehr zu bekommen, als er bezahlt.

Was kostet bei euch der Führerschein?

blog_Frage03-3Das ist die meistgestellte Frage, die ein Interessent stellt, wenn er anruft oder zu dir in die Fahrschule kommt. Und darauf professionell zu antworten wird schon schwierig, wenn deine Angebotsgestaltung noch mittelalterlich ist. Auf die Frage: „Was kostet bei Ihnen der Führerschein?“ kommt meistens die Antwort: „Preis XY“. Somit ist die Branche von einer Preisdifferenzierung meilenweit entfernt. Eine solche ist in vielen anderen Branchen bereits Standard. Trotz gesetzlichen Einschränkungen und Begrenzungen sind kreative Preisdifferenzierungen möglich.

Friss oder stirb Angebote

Preis XY 01-5In vielen Branchen gibt es bereits Preisdifferenzierungen. Hotellerie, Gastgewerbe, Fluggesellschaften und viele mehr haben Angebote, die den Kunden die Wahlfreiheit lässt. Meine Empfehlung dazu lautet anschauen, daraus lernen und in der eigenen Fahrschule umsetzen. Auch du kannst adäquate Fahrstundenpreise nehmen. Und wer hält dich davon ab, ein 5, 10, 15 oder 20 Stunden-Modul zu leicht unterschiedlichen Preisen anzubieten? Und für einen geringeren Preis (Nachlass, Rabatt) auch weniger Leistung zu bieten.

Handeln ist ein Tauschgeschäft

Vorauskasse 01-3Ich bezahle im Voraus und bekomme im Gegenzug dafür einen Nachlass. Wenn du deine Fahrstundenpreise wirtschaftlich kalkulierst, kannst du jemandem, der 20 Fahrstunden im Voraus bezahlt, auch einen etwas günstigeren Preis gegenüber den Einzelpreisen verrechnen. Wenn du Vorauskasse etwas günstiger machst, versteht das dein Fahrschüler. Wenn du jedoch ohne Grund den Preis nachlässt, dann fragt sich der Fahrschüler zu Recht, ob‘s nicht noch billiger geht. Merksatz: „Nie ohne Grund einen Nachlass geben!“

Kreativität ist gefragt

Kreativität 01-3Billigerer Preis (Diskontpreis) ergibt entweder weniger Leistung oder anderes. Anderes könnte beispielsweise lauten: „Zu dem Preis kann ich dir nur vormittags Fahrstunden anbieten.“ Oder: „…habe ich für dich nur einmal Unterricht die Woche.“ Oder: „…gibt es keine Prüfungsgarantie.“ Oder: „…musst du dir deine Schutzkleidung selbst mitbringen.“ Oder: „…musst du zum Unterricht in unsere Filiale im Nachbarort kommen.“ Oder: „…haben wir erst in drei Monaten einen Platz für dich frei.“ Und so weiter.

Kalkulation, Strategie und Nachfrage

jugendliche 01-3Preise hängen von wirtschaftlicher Kalkulation, Strategie und Nachfrage ab. Wenn du deine Zielgruppe gut kennst, dann kannst du deren Probleme und Ängste herausstreichen und dafür diverse Angebote kreieren. ZB: Prüfungsangst – Lösung: Prüfungsgarantie (Theorie und/oder Praxis). ZB: Momentan nicht flüssig sein – Lösung: Ratenzahlung (über eine Bank). ZB: Wenig Zeit – Lösung: Preisaufschläge (Aufschläge ab 18, 19 oder 20:00 Uhr). ZB: Umgekehrt genug Zeit und flexibel – Lösung: Last-Minute Fahrstunden (kurzfristiges Einspringen bei Fahrstundenausfall mit Preisabschlag). ZB: Keine Zeit – Lösung: VIP Training und Lernen (individuelles Training und Lernen zum Aufpreis).

Wahrnehmung und Psychologie

Führerscheinpreis ABC Angebot01-2Die Höhe des Preises ist meistens nicht ausschlaggebend dafür, ob der Fahrschüler ein Angebot als angemessen, Schnäppchen oder Wucher einstuft. Dafür spielen die spontane Wahrnehmung sowie diverse psychologische Faktoren eine Rolle. Zudem hat die Preispräsentation einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Kognitionspsychologen sind der Meinung, dass sich Angebote mit durchgestrichenen Vorher-Preis besser verkaufen als ohne.

Negative Preisspirale

Negativspirale 05-1Mit dem Diskontpreis oder einer Bestpreisstrategie trittst du die Preisspirale nach unten los. Zudem kann es nur einen „billigsten“ geben. Wenn du der Billigste sein möchtest, dann kann es dir passieren, dass du deinen Preis immer weiter senken musst, weil es der Wettbewerber ebenfalls tut. Und nur wer den längeren Atem hat, kann dabei überleben.

Höherer Preis suggeriert höheren Wert

mehr Wert 01-2Die Qualität der Führerscheinausbildung ist nicht immer sichtbar und deshalb glaubt der Fahrschüler auch, dass ein höherer Preis eine bessere oder seriösere Dienstleistung bietet. Egal ob Diskontpreis oder teuer, der Verkaufsvorgang ist immer der Selbe. Warum also billig verkaufen, wenn du fast mit dem gleichen Aufwand einen höheren Deckungsbeitrag erzielen kannst? Ist das unternehmerisch klug?

Preis versus Investition

Investment 01-1Die Führerscheinausbildung bietet einen lang anhaltenden Nutzen. Aus diesem Grund ist es empfehlenswert, beim Verkauf nicht vom Preis, sondern von einer Investition in die Zukunft zum lächerlichen Preis von 0,11 Euro pro Tag zu sprechen. Sprich also mit dem Fahrschüler nur mehr über seine Investition. Beende die Preisdiskussion in deinem Kopf, damit du deinen Blickwinkel auf neue Perspektiven lenken kannst. Denk‘ immer daran, dass der Fahrschüler für seine Investition lange Zeit den Nutzen seiner Fahrlizenz bekommt.

Das Fazit daraus

Fazit 01-2Hör‘ auf, deine Preise vom Wettbewerber abhängig zu machen. Starte mit einer Angebotsgestaltung, die keiner deiner Mitbewerber hat. Allein das macht dich bereits unvergleichbar. Biete deinen Fahrschülern alternative Leistungsmodule, damit diese nicht entscheiden, ob sie bei dir oder beim Mitbewerber buchen, sondern welches Modul sie wählen sollen. Denk‘ daran, dass den besten Diskontpreis (Bestpreisgarantie) immer nur einer haben kann und dieser in den meisten Fällen, zu wenig Ertrag abwirft.

PS: Wenn du keinen meiner Gratis-Beiträge versäumen willst, dann hinterlass hier unten deine E-Mailadresse. Ich freu mich auf deinen Kommentar.



– Autor: Guido Peternell

4 thoughts on “Diskontpreis deiner Kollegen

  1. Dieter Kirchner

    Ja, Guido, das stimmt.
    Wie schon öfter sind wir hierbei einer Meinung; solange Kollegen „Wert“ und „Preis“ nicht beachten, müssen wir wohl damit leben…
    Die angesprochenen Kollegen denken zu kurz, nicht weit genug in die Zukunft. Sie opfern ihr gesicherte Zukunft und die ihrer Kinder für einen (vermeindlich!) kurzfristigen Erfolg. Beispiele gibt es, doch darüber schweigt sich das Kollegium aus, wo durch ein „unerwartetes“ Ereignis z.B. Krankheit, die Existenz auf der Kippe bzw. sogar vernichtet wurde.
    Ich, mittlerweile 60 plus, und somit „out of order“ 😉 hörte bei den Fortbildungen immer genau hin, wenn der ein oder andere doch mal von seinen körperlichen Signalen berichtet hat. Daraus hab ich gelernt – und bitte auch andere Kollegen, nicht alle Fehler selber zu machen.

    Allzeit gute Fahrt, liebe Grüße
    D i e t e r

    Antworten
    1. Guido Peternell Beitragsautor

      Servus Dieter,

      schön dass du öfter meiner Meinung bist. Das Thema Wert & Preis ist wichtig und betrifft nicht nur unsere Branche. Damit diverse KollegenInnen dies auch zu ihrem Thema machen können, müssen sie solche Beiträge wie meine lesen. Viele kennen jedoch meinen Blog gar nicht und wenn doch, dann lesen sie ihn nicht, obwohl es wichtig für sie und die Branche sein würde.

      Auch ich bin 60plus und trotzdem liegt mir die Branche am Herzen. Deshalb bitte ich dich, meine Beiträge zum Thema an KollegenInnen weiter zu empfehlen weil ich mir sicher bin, dass ein Umdenken erreicht werden kann, wenn möglichst viele auf den selben Wissensstand gebracht werden.

      Danke für dein Feedback und liebe Grüße
      Guido 🙂

      Antworten

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.