Die professionelle Werbeplanung – ein Muss für Fahrschulen!

Je planmäßiger Sie vorgehen, desto wirksamer trifft Sie der Zufall! Mit diesem wahren Spruch starten wir in die heutige Werbeplanung für Fahrschulen. Zu einer professionellen Werbeplanung gehören Werbeplan-Ziele. Sollten Sie Mitbewerber haben, dann wird Ihr Ziel wohl Verdrängungswettbewerb lauten. Zudem gibt es noch die Marktdurchdringung, den Bekanntheitsgrad steigern oder gar ein Expansionsziel. Sie müssen sich jedenfalls überlegen, wohin Sie wollen und ob Sie mit Ihren Überlegungen richtig liegen.

Strategie

blog_Strategie01-3Danach machen Sie Sich an die strategische Ausrichtung Ihrer Werbeplanung. Wollen Sie einfach nur den Markt bearbeiten, Ihren Marktanteil erhöhen, die jährliche Anmeldezahl erhöhen, die Preisakzeptanz Ihrer Dienstleistung erhöhen oder einfach ganz anders als Ihre Mitbewerber sein?

Situations-Analyse

blog_beobachten01-3Beobachten Sie Ihre Mitbewerber und schauen Sie auf deren Aktivitäten? Das ist schon ok, doch ich bin der Meinung, dass die Mitbewerber ihre Aufmerksamkeit auf Sie richten sollten. Wenn das so ist dann sind Sie Ihren Mitbewerbern immer einen Schritt voraus! Auch wenn sie das eine oder andere von Ihnen kopieren! Kopieren heißt nicht kapieren. Wenn Sie gute Konzepte haben dann sollte Sie das stolz machen, dass die Mitbewerber auf Sie schauen und versuchen, Ihnen nachzueifern. Hauptsache ist, Sie geben die Marschrichtung vor! Dann sind Sie am richtigen Weg.

Soll-/Ist-Planung

Ein erfolgreiches Fahrschul-Unternehmen lebt von den Anmeldungen zur Führerscheinausbildung. Diese werden zu maßgeblichen Anteilen (je nach Qualität der Fahrschule) durch Weiterempfehlungen erreicht. Echte Stammkunden, wenn wir die zweite Ausbildungsphase und die Berufskraftfahrer dabei ausblenden, haben Fahrschulen nicht. Jetzt wird der eine oder andere sagen:

„Ja, Anmeldungen sind nicht alles!“ dann gebe ich Ihnen RECHT. Nur ohne Anmeldungen ist alles NICHTS! Denn von nichts können Sie auch keinen Deckungsbeitrag erwirtschaften.

Für die erfolgreiche Werbeplanung ist deshalb eine Soll-/Ist Planung erforderlich. In dieser spielen in erster Linie die Anmeldezahlen eine Rolle. An denen können Sie sich vorerst orientieren. Wie viele Anmeldungen hatten Sie 2010 in den einzelnen Monaten (War)? Wie viele Anmeldungen wünschen Sie sich 2011 (Soll)? Und in der Ist-Spalte können Sie monatlich kontrollieren, ob Sie in Plan liegen oder nicht. Wenn ja, dann ist es ok, wenn nein, dann müssen Sie sofort gegensteuern! Auf die Zeilen Umsatz, Werbeausgaben in Euro und Werbeausgaben in Prozent kommen wir im Laufe dieses Artikels noch zu sprechen.

Zuvor sollten Sie sich noch folgenden wichtigen Fragen zur Werbeplanung stellen:

  • Betreiben Sie in Ihrem Einzugsgebiet aktive Neukundengewinnung?
  • Ist Ihnen positive Weiterempfehlung wichtig genug?
  • Gibt es in Punkto Neukundengewinnung und Weiterempfehlung Konzepte, die sich gegenseitig forcieren?
  • Verschwenden Sie Zeit und Geld für diverse unnötige Aktionen und Beeinflussungsmaßnahmen?
  • Ergeben die ausgesendeten Werbebotschaften eine koordinierte Botschaft für Interessenten und Kunden?
  • Sind Ihre Botschaften klarer und lauter als die Botschaften Ihrer Mitbewerber?
  • Erreichen Sie Ihre Zielgruppe oft genug und zur passenden Zeit?
  • Gibt es noch potentielle Einflusspunkte, die Sie noch nicht nützen?

blog_überrascht01-3Sie müssen nämlich folgendes bedenken. Die meisten Fahrschulkunden haben keine Vergleichsmöglichkeit der dahinter steckenden Dienstleistung. Sie können nur bei Konsumation entscheiden, gefällt mir oder gefällt mir nicht. Ob das gut oder üblich ist in der Branche kennen sie bestenfalls aus den Erzählungen ihrer Freunde. Dies bedeutet, dass Sie mit Ihrer Fahrschule täglich Spitzenleistung erbringen müssen, um Ihre Kunden zu begeistern, denn nur begeisterte Kunden empfehlen Sie weiter.

Informationsvorteil

Zudem bitte ich Sie auch zwei wichtige Begriffe zu berücksichtigen. Den Begriff Informationsgleichheit und den Begriff Informationsvorteil. Ich will dies in zwei praktischen Beispielen erläutern.

Von Informationsgleichheit sprechen wir, wenn Sie genauso viel wissen, wie Ihr führender Mitbewerber. Nicht mehr und nicht weniger. Dies ist vielleicht ausreichend, wenn Sie mit dem Ergebnis zufrieden sind, das Sie derzeit erzielen. Hier knüpfe ich gerne an die weisen Worte von Karl Pilsl an und ändere diese auf die Fahrschulbranche folgend ab: Wir haben zu viele ähnliche Fahrschulen, die ähnliche Mitarbeiter beschäftigen, mit einer ähnlichen Ausbildung, die ähnliche Leistung vollbringen. Sie haben ähnliche Ideen und leisten ähnliches zu ähnlichen Preisen in ähnlicher Qualität. Wenn auch Sie dazu gehören, werden Sie es in Zukunft schwer haben!

blog_begeistert01-3Wenn Sie jedoch mehr wollen, dann sollten Sie sich auf die Ebene des Informationsvorteils begeben. Den haben Sie vielleicht schon ein wenig, weil Sie im Gegensatz zu Ihren Mitbewerbern diesen Blog lesen. Das ist jedoch zu wenig. InformationsVORTEIL heißt, soviel vom Markt zu wissen, wie keiner Ihrer Mitbewerber. Das können Sie nur erreichen, wenn Sie und Ihre Mitarbeiter sich ständig weiterentwickeln. Wenn Sie Konzepte umsetzen, die Ihr Mitbewerber nicht hat. Wenn Sie Beratung in Anspruch nehmen, die Ihr Mitbewerber nicht hat. Wenn Sie Kundenfeedback einholen, das Ihr Mitbewerber nicht hat und vieles mehr.

Sie hörten schon einmal, dass nur 3% der Unternehmer(innen) ihre Marketingmaßnahmen planen, diese 3% jedoch um 46% mehr Gewinne erzielen. Ein Grund mehr, an der Werbeplanung weiter zu arbeiten.

Werbeausgaben

Zur professionellen Werbeplanung gehört auch das Wissen, dass sich Werbeausgaben je nach Branche und Unternehmenszyklus, in dem man sich befindet zwischen 5% und 10% des erzielten Umsatzes belaufen. Deshalb kommt der Analyse der Werbeaktivitäten im vergangenen Jahr eine wichtige Bedeutung zu. Die Tabelle dafür könnte folgend aussehen:

Nehmen Sie diese Analyse ernst. Recherchieren Sie Ihre Werbeaktivitäten ganz genau und erfassen Sie auch die noch so kleinste oder Ihrer Meinung nach unwichtigste Werbeaktivität samt Ausgabe. Sie werden sehen, da kommt doch einiges zusammen.

Sie haben es schwer, wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht gut genug kennen und diverse Marketinggrundsätze unbeachtet lassen. Bedenken Sie, dass Ihnen Ihre Zielgruppe nicht zuhört. Sie ist am Markt enorm abgelenkt und jeder wirbt um sie. Dabei ist es für Sie und Ihr Team wichtiger, die Führerscheinausbildung zu verkaufen, als für die Zielgruppe, diese bei Ihnen zu kaufen. Sie kann sie ja auch bei Ihren Mitbewerber(n) kaufen!

Tägliche Werbebotschaften

blog_Werbebotschaften01-4Auch Ihre Mitbewerber werben um den potentiellen Fahrschulkunden. Und diese werden täglich von 4-7.000 bewussten wie auch unbewussten Werbebotschaften beeinflusst. Dies bedeutet für Sie, dass Sie lauter, ansprechender und innovativer um Ihre Kunden werben müssen. Denn Sie wissen ja, dass immer mehr Fahrschulen vom immer kleineren Kuchen (Demographische Gegebenheiten) etwas abhaben wollen. Ach so, Sie haben noch keinen Mitbewerber? Sie glückliche(r), jedoch was noch nicht ist kann schneller werden, als Ihnen vielleicht lieb ist.

Ja, heute müssen Sie immer mehr um die immer weniger werdenden potentiellen Kunden kämpfen. Nur gut sein ist schon zu wenig. Besser sein ist Pflicht! Ein gewisser Will Rogers sagte beispielsweise dazu: „Auch wenn du auf der richtigen Bahn bist wirst du überrannt, wenn du nur dasitzt!“ Seien Sie deshalb kreativ. Wenn nötig holen Sie sich professionelle Hilfe und bedenken Sie immer, dass der Köder den Fisch schmecken muss und nicht den Fischer! Ich sage das deshalb, weil ich oft Diskussionen mit Fahrschulbetreibern hatte, denen das eine oder andere Sujet nicht gefallen hat, dieses jedoch von der Agentur in der Zielgruppe abgetestet wurde. Sie haben nur 3 Sekunden Zeit, um den Interessenten zu fangen und nur 30 Sekunden Zeit, um ihn zum Handeln zu bringen!

Alles ist Marketing

Bedenken Sie auch, dass jedes Handeln von Ihnen und Ihren Mitarbeitern den Markt und die Zielgruppe beeinflusst. Somit ist alles, was Sie tun oder auch nicht tun, Marketing. Alles kann positiv wie auch negativ beeinflussen! Deshalb finden Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden heraus und befriedigen Sie diese. Stellen Sie sich dabei folgende drei Fragen:

  • Was wollen die Kunden?
  • Wie kann ich das erfüllen?
  • Wie kann ich sie damit begeistern?

Werbenetzplan

Für eine gute Werbeplanung brauchen Sie auch einen Werbenetzplan. Die Erstellung der Werbeplanung gehört normalerweise in den Herbst gelegt. Da sollen Sie sich Gedanken machen und bereits das neue Jahr planen. Auf der linken Seite finden Sie einen Musterwerbenetzplan für das Jahr 2011, an dem Sie erkennen können, dass agieren besser als reagieren ist. Sie brauchen das Bild nur anklicken und schon haben Sie es in gut lesbarer Größe.

Werbebudget

Die meisten Fahrschulen agieren folgendermaßen: Da kommt jemand – wenn überhaupt – mit einer Werbeidee. Anstatt sie aufzunehmen und zu überdenken wird folgendermaßen argumentiert: zu teuer, bringt nichts, haben wir schon gehabt und hat nichts gebracht, zu viel Arbeit, gefällt mir nicht (Köder soll Fisch schmecken) und vieles mehr.

Wird jedoch die Werbeplanung professionell umgesetzt dann schaut man sich den Umsatz des vergangenen Jahres an, rechnet man sich den Prozentsatz aus, den das Unternehmen für die Werbung benötigt und hat dann ein Budget, dass zu 60% fix verplant und zu 40% für Eventualitäten zurückgestellt werden kann. Die linke Tabelle hilft Ihnen dabei.

Und damit komme ich zum Schluss dieses Themas. Dabei könnte ich darüber noch viele weitere interessante Details berichten. Wenn Sie jedoch die von mir empfohlenen Dinge umsetzen und Ihre Werbeaktivitäten planen und kanalisieren, dann sind Sie schon wieder einen Schritt weiter als so manche(r) Ihrer Mitbewerber(in).

PS: Ich freue mich über jedes Feedback hier unten über die Kommentarfunktion.

– Autor: Guido Peternell

2 Gedanken zu „Die professionelle Werbeplanung – ein Muss für Fahrschulen!

  1. guido.peternell Beitragsautor

    @Conny
    Hallo Conny, meinst du das Kalender Plugin? Wenn ja dann ist es WP-Cat2Calendar
    LG Guido

    Antworten

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