Der Führerscheinpreis ist heiß (2)

Im Teil 2 findest du kreative Möglichkeiten der Angebotsgestaltung, um deinen Führerscheinpreis heiß gestalten zu können. Nimm sie auf, passe sie an deine Fahrschule an und hebe dich damit vom Wettbewerb ab. Und ganz nebenbei erwirtschaftest du damit auch noch einen besseren Deckungsbeitrag.

Der Führerscheinpreis ist heiß (2)

Groupon Anzeige, Bild geändert auf © FreeImages.com/Dieter Joel Jagnow

Die Angebotsgestaltung in der Branche ist mittelalterlich. Auf die Frage: „Was kostet bei euch der Führerschein?“ kommt meistens die Antwort: „Preis XY“. Damit könnte ich auch gleichzeitig sagen: „Friss oder stirb!“ Die Branche ist also von einer Preisdifferenzierung meilenweit entfernt, obwohl sie in vielen anderen Branchen bereits Standard ist. Und jetzt komm mir bitte nicht mit dem Argument, dass die Fahrschulbranche darin gesetzlichen Einschränkungen und Begrenzungen unterliegt. Kreativität beim Führerscheinpreis ist auch innerhalb solcher Restriktionen gefragt.

Angebote mit unterschiedlichen Preisen

Bisher habe ich dazu immer die Automobilbranche mit der Standardausstattung und den Aufpreisen für Ledersitze, Klimaanlage, Schiebedach… als Beispiel heran gezogen. Solche Beispiele gibt es jedoch auch in anderen Dienstleistungs-Branchen wie Hotellerie, Gastgewerbe, Fluggesellschaften und dergleichen. Du kannst also daraus lernen und in deiner Fahrschule umsetzen. Wer sagt, dass du nicht adäquate Fahrstundenpreise nehmen kannst und wenn jemand nach einem Nachlass fragt, du ihn ein 5, 10, 15 oder 20 Stundenpaket zu leicht unterschiedlichen Preisen anbieten kannst? Wichtig ist, nicht von Haus aus Rabatt zu geben oder Dinge herzuschenken, sondern für einen geringeren Preis auch weniger Leistung zu bieten.

Handeln ist ein Tauschgeschäft

Ich bezahle im Voraus und bekomme im Gegenzug dafür einen Nachlass. So beispielsweise (vorausgesetzt, du kalkulierst deine Fahrstundenpreise wirtschaftlich) bei den Fahrstunden: Wer dir 20 Fahrstunden im Voraus bezahlt, kann einen etwas billigeren Preis gegenüber den Einzelpreisen bekommen. Das heißt Vorauskasse und macht es etwas günstiger. Solch ein Vorgehen versteht der Kunde. Wenn ich ohne Grund den Preis nachlasse, dann hinterlässt das ein komisches Gefühl beim Kunden und er fragt sich, ob‘s nicht noch billiger geht. Die Devise heißt also: „Nie ein Nachlass ohne einen Grund!“ Der Grund in diesem Beispiel ist die Vorauskasse.

Kreative Preisgestaltung

Auch in der Fahrschulbranche kann man kreativ sein. Billigerer Preis ergibt entweder weniger Leistung oder anderes. Anderes könnte beispielsweise lauten: „Zu dem Preis kann ich dir nur vormittags Fahrstunden anbieten.“ Oder: „…habe ich für dich nur einmal Unterricht die Woche.“ Oder: „…gibt es keine Prüfungsgarantie.“ Oder: „…musst du dir deine Schutzkleidung selbst mitbringen.“ Oder: „…musst du zum Unterricht in unsere Filiale im Nachbarort kommen.“ Oder: „…haben wir erst in drei Monaten einen Platz für dich frei.“ Und so weiter.

Kalkulation, Strategie und Nachfrage

Du siehst also, dass Preise neben der wirtschaftlichen Kalkulation auch von Strategie und Nachfrage abhängen können. Du musst nur deine Zielgruppe gut kennen, deren Probleme und Ängste herausstreichen und dafür diverse Angebote kreieren. Prüfungsangst – Lösung: Prüfungsgarantie (Theorie und/oder Praxis). Momentan nicht flüssig sein – Lösung: Ratenzahlung (über eine Bank). Wenig Zeit – Lösung: Preisaufschläge (Aufschläge ab 18, 19, 20 Uhr oder noch später). Umgekehrt genug Zeit und flexibel – Lösung: Last-Minute Fahrstunden (kurzfristiges Einspringen bei Fahrstundenausfall mit Preisabschlag). Keine Zeit – Lösung: VIP Training und Lernen (individuelles Training und Lernen zum Aufpreis).

Wahrnehmung und Psychologie

Die Höhe des Preises ist meistens nicht ausschlaggebend, ob der Kunde ein Angebot als angemessen, Schnäppchen oder Wucher einstuft. Dafür spielen die spontane Wahrnehmung sowie diverse psychologische Faktoren eine Rolle. Zudem hat die Preispräsentation einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Kognitionspsychologen sind der Meinung, dass sich Angebote mit durchgestrichenen Vorher-Preis besser verkaufen als ohne.

Negative Preisspirale

In der Fahrschulbranche auf den niedrigsten Preis zu setzen, kann ganz schön in die Hose gehen. Abgesehen davon, dass Sie mit einer solchen Strategie die Preisspirale nach unten lostreten, kann es nur einen „billigsten“ geben. Wenn du der sein möchtest, dann kann es dir passieren, dass du deinen Preis immer weiter senken musst, weil es der Wettbewerber ebenfalls tut. Und nur wer den längeren Atem hat, kann überleben.

Etwas höherpreisiges ist mehr wert

Da in der Führerscheinausbildung die Qualität nicht immer sichtbar ist, entscheidet der Kunde oft auch darüber, dass ein höherer Preis eine bessere oder seriösere Dienstleistung bietet. Der Verkaufsvorgang – ob billig oder teuer – ist doch immer der Selbe. Warum verkaufst du also billig, wenn du fast mit dem gleichen Aufwand einen höheren Deckungsbeitrag erzielen kannst? Ist das unternehmerisch klug? Die Frage musst du dir selbst beantworten.

Vom Preis zur Investition

Gerade die Führerscheinausbildung bietet einen lang anhaltenden Nutzen. Aus diesem Grund solltest du beim Verkauf nicht vom Preis, sondern von einer Investition sprechen. Einer Investition in die Zukunft zum Preis von lächerlichen 0,11 Euro pro Tag. Sprich also zukünftig mit dem Kunden nur mehr über seine Investition. Beende die Preisdiskussion in deinem Kopf, damit du deinen Blickwinkel auf neue Perspektiven lenken kannst. Denke immer daran, dass der Kunde für seine Investition lange Zeit den Nutzen seiner Fahrlizenz bekommt.

Das Fazit daraus

Hör auf, deine Preise vom Wettbewerber abhängig zu machen. Starte mit einer Angebotsgestaltung, die keiner deiner Mitbewerber nur annähernd so hat. Allein das macht dich bereits unvergleichbar. Biete deinen Kunden alternative Leistungsmodule, damit diese nicht entscheiden, ob sie bei dir oder beim Mitbewerber buchen, sondern welches Modul sie wählen sollen. Denke daran, dass den Bestpreis (Bestpreisgarantie) immer nur einer haben kann und dieser in den meisten Fällen, zu wenig Ertrag abwirft.

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– Autor: Guido Peternell

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– Autor: Guido Peternell

4 Gedanken zu „Der Führerscheinpreis ist heiß (2)

  1. Dietbert Walter

    Hallo Guido,
    das liest sich alles so flüssig und in sich schlüssig.
    Jetzt kommt das ABER:
    Ich als Inhaber muss erst lernen mich in anderen Branchen umzusehen, mich auch mit deren Problemen beschäftigen. Und nicht mehr auf meine Kollegen links und rechts zu schauen, sondern sich nur noch mit dem eigenen Unternehmen beschäftigen.
    Danach einfach kalkulieren und den Mut besitzen, das geschickt verpackt, mit der ABC Regel, dem Kunden anzubieten.
    Gleichzeitig muss ich ALLE Mitarbeiter einbeziehen. Mit Ihnen Ziele formulieren. Und wenn alle vom Angebot der eigenen Fahrschule überzeugt sind …. ja dann gibt es einen Selbstläufer.
    Meine Überzeugung: Der Kunde zahlt in jeder Gegend Preise, welche ca 50% über denen der Mitbewerber liegen. Ja wenn. Ja wenn alle Mitarbeiter das offensiv, entschlossen und überzeugt vertreten.
    Lg & mit Vorfreude auf die nächsten Beiträge zu dem Thema.

    Antworten
    1. Guido Peternell Beitragsautor

      Servus Dietbert,

      du hast vollkommen Recht. Viele Fahrschulbetreiber beschäftigen sich mehr mit ihren Mitbewerbern, als mit sich und ihrem Unternehmen selbst. Was dabei heraus kommt, ist in Facebook und anderen sozialen Medien sehr gut zu lesen. Doch jeder Betreiber kann sich weiter entwickeln – wenn er möchte. Er muss es nur TUN.

      Die ABC Strategie haben wir (INLINE Consulting GmbH & Co KG) in die Branche gebracht. Wir haben das SuperLEARNING für Fahrschulen® entwickelt und um dieses in den Fahrschulen als ZusatzNUTZEN verkaufen zu können, haben wir die ABC Strategie dazu entwickelt. Am 5.10.2000 haben wir dazu die ersten Weiterbildungen in unseren Kooperationsfahrschulen angeboten. Seitdem nutzen diese Strategie bereits einige Fahrschulen sehr erfolgreich. Dabei haben wir die ABC Strategie nicht neu erfunden. Wir haben uns in anderen Branchen sowie der Politik umgesehen und wurden dort fündig.

      Mut ist eine wichtige Tugend, die Unternehmer mit sich bringen sollten. Das sollte kein Problem darstellen, da viele ja mit der Selbstständigkeit schon Mut bewiesen haben. Alles andere dazu hat mit Kreativität und Professionalität zu tun. UND mit dem eigenen Glauben und WILLEN, die Schranken im eigenen Kopf zu öffnen.

      Ohne das Zutun der Mitarbeiter ist kein Erfolg möglich. Das Ziehen an einem Strang sichert auch den Arbeitsplatz. Und wenn die Mitarbeiter durch das Erzielen besserer Preise auch anständig (Anstand) verdienen, wird es ihnen leichter fallen, das Fahrschulangebot offensiv, entschlossen und überzeugt zu vertreten.

      Danke für dein Feedback und liebe Grüße nach Idstein
      Guido 🙂

      PS: Die beiden Artikel „Der Führerscheinpreis ist heiß (1) & (2)“ stark in der Branche zu verbreiten und weiterzuempfehlen (auch unter Mitbewerbern) würde in vielen Gegenden zu einem höheren Preisniveau führen. Nicht in allen (aber in mehr, als du glaubst), denn manche sind unverbesserlich. 🙂

      Antworten
  2. Jorge

    Du schreibst mir aus der Seele! Schade eigentlich, dass Du so was überhaupt veröffentlichen musst. Ich mache zwar nicht alles was dort beschrieben ist, aber größtenteils.
    Der Laden wo ich mit einer Filiale Untermieter bin hat gerade Insolvenz angemeldet. Lag allerdings nicht an den billigen Preisen, sondern eher daran das man Premium sein wollte, aber nur Durschnitt geliefert hat und nicht in der Lage war sein Produkte an den Mann bzw. in dem Fall eher an die Frau zu bringen. Und an ein paar anderen Kleinigkeiten, die sich aber enorm auf die Kundenzufriedenheit ausgewirkt haben. Kundenzufriedenheit ist mein größtes Ziel. Dann empfindet er auch für sein Geld nicht zu wenig erhalten zu haben. Oder anders gesagt: „Da musst du hin gehen, so teuer ist der gar nicht, aber was du da bekommst, das ist der HAMMER!

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    1. Guido Peternell Beitragsautor

      Servus Jorge,

      vielen Dank für dein Feedback. Ja finde ich auch so, doch die Branche schreit danach. Premium verkaufen und nicht sein, ist tödlich. Kundenzufriedenheit ist heute schon zu wenig, denn zufriedene Kunden empfehlen mich nicht mehr weiter. Kundenbegeisterung sollte deshalb dein ziel sein.

      Weiterhin viel Erfolg und liebe Grüße aus Villach

      Guido 🙂

      Antworten

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