Der Führerscheinpreis ist heiß (1)

Die Branche ärgert sich über Fahrschulbetreiber, die am Markt ihre Leistung unter dem Wert verkaufen und anstatt anders zu agieren, begeben sie sich selbst auch auf dieses Preisniveau. Dabei geht es auch anders. Der Führerscheinpreis ist nicht das alleinige Marketinginstrument.

Der Führerscheinpreis ist heiß (1)

Groupon Anzeige, Bild geändert auf © FreeImages.com/Rita Mezzela

Viele Fahrschulbetreiber sind gefangen in ihrem Hamsterrad. Sechzig und mehr Stunden Arbeit bei einem Verdienst, der viel zu oft gerade zum Überleben reicht. Dabei wird jeder Ausfall durch Krankheit, Schwund an Fahrschüler oder Preise, die in den Keller rasseln zur Existenzbedrohung. Der Fahrschulbetreiber läuft immer schneller und schneller und noch schneller, ohne dabei richtig vom Fleck zu kommen. Seine Situation verbessert sich dadurch nicht. Ganz im Gegenteil, sie verschlechtert sich weiter ständig. Da beginnt er weiter am Führerscheinpreis zu drehen.

Casablanca

Die immer größer werdenden Sorgen führen zu Maßnahmen, durch die man kaum oder nie aus der Misere heraus kommen kann. Der Führerscheinpreis wandert nach unten weil man glaubt, zu Fahrschülern zu kommen, wenn man billiger als der Wettbewerber ist. Dabei ist Rabat(t) nur die Hauptstatt von Marokko und (fast) jeder weiß, dass dabei nur die größte Stadt von Marokko heraus kommen kann. Die ist nämlich Casablanca und liegt südlich der Hauptstadt Rabat(t) direkt an der Atlantikküste.

Kassa blanka

Was „Kassa blanka“ bedeutet, brauche ich wohl nicht zu erörtern. Fakt ist, dass die Arbeit, die man leistet, unterbezahlt bis gar nicht bezahlt wird. Dazu kommt auch noch das unternehmerische Risiko, das jeder Selbstständige auf sich nehmen muss. Ganz abgesehen von der Verantwortung, die er wenn noch vorhanden, Mitarbeitern und Fahrschülern entgegen zu bringen hat. Die Nächte werden immer länger und der Schlaf kürzer. Genug Zeit also, um über Situation, Leistung und Angebotsgestaltung sowie Führerscheinpreis nachzudenken.

Guter Fahrlehrer und schlechter Unternehmer

Die meisten Fahrschulbetreiber (außer dir natürlich) sind gute Fahrlehrer und schlechte Unternehmer. Sie wollen ihren Fahrschülern so gut das Fahren beibringen, dass sie problemlos ihre Prüfungen bestehen. Den durchschlagenden unternehmerischen Erfolg jedoch verhindert ihre Denke, dass die armen Fahrschüler nur wenig Geld hätten. Und diese Denke führt dazu, dass sie sich nicht trauen, für die Führerscheinausbildung so viel zu verlangen, was sie Wert ist. Das bringt sie natürlich immer wieder enorm unter Preisdruck.

Lass‘ mich ein wenig provokant sein

Und was machen die meisten Fahrschulbetreiber in dieser Situation? Ja natürlich. Sie geben der Kaufkraft, den Kunden, den Mitbewerbern und vielem anderen die Schuld, nur nicht sich selbst. Ja ich höre dich schon wieder AGABU murmeln und weiß, dass du „Alles Ganz Anders Bei Uns“ sagst oder denkst. Ja, du selbst bist das Hindernis in deinem Kopf. Du selbst bist es, der nicht darüber nachdenkt, wie hochwertig deine Leistung ist und wie du den Führerscheinpreis professionell in dein Angebot verpacken kannst. Stattdessen kommunizieren die meisten Fahrschulen Preis X für den Grundbetrag, Preis Y für die Fahrstunden und Preis Z für die Sonderfahrten. Ach ja, da sollte ich ja auch noch was für die Vorstellung zu den Prüfungen kalkulieren. Aber das können die armen Fahrschüler ja schon gar nicht mehr bezahlen. Entschuldige, dass ich ein wenig provokant bin.

Milchmädchenrechnung

Wenn ich mir dann folgende Milchmädchenrechnung, die (fast) jeder verstehen sollte anstelle und ich mir dabei überlege, dass ich für den Theoriekurs (12×90‘) ca. 18 Std. aufwende und für beispielsweise 30 Fahrstunden (á 45‘) was ca. 22 Std. ausmacht, dann kommen ca. 40 aufgewendete Stunden heraus. Mir ist schon klar, dass in der Theorie nicht für jeden diese Stunden aufzuwenden sind, weshalb ein voller Theoriekurs wirtschaftlicher ist als ein karg besuchter. Doch es soll ja eine leicht verständliche Milchmädchenrechnung sein. Und wenn ich jetzt noch einen ca. Preis von 2.000 EUR annehme, dann komme ich auf einen Stundensatz (60‘) von ca. 50 Euro, mit dem ich sämtliche Kosten samt Risiken und Verantwortung abzugelten habe.

Billig oder teuer?

Für die Plastikkarte, wie der Führerschein eine ist sind die ca. 2.000 Euro viel Geld. Wenn ich mir jedoch überlege, dass ich ca. 50 Jahre damit fahren darf, dann schaut die Sache schon etwas anders aus. 50 Jahre ergeben gesamt 18.250 Tage. Wenn ich jetzt die Führerscheinkosten auf diese 18.250 Tage herunter breche (Preis klein machen), dann kommen lächerliche 0,11 Euro/Tag dabei heraus. Somit kann die Preisdiskussion nicht sein, sind es 1.500, 2.000 oder 2.500 Euro, sondern wie trete ich mit meiner Fahrschule am Markt auf?

Der Wert, den der Fahrschüler bekommt

So lange du und deine Kollegen die Führerscheinpreis-Diskussion in deinem eigenen Kopf führst, so lange hast du darin keinen Platz für einen Perspektivenwechsel. Preisfindung ist ein magisches Dreieck, an deren Spitze oben der KundenNUTZEN steht. Das ist der Wert, den der Fahrschüler bekommt und an dem sich die Spreu vom Weizen trennt. Dieser KundenNUTZEN muss definiert und professionell im Angebot verpackt sein. Zudem muss er auch noch verkauft werden, da die Fahrschüler ja (fast) keinen Vergleich haben.

Mehr bekommt, als er bezahlt

Existenzängste bei schwindenden Anmeldungen zur Führerscheinausbildung führen automatisch zur Frage nach dem Führerscheinpreis. Geiz ist geil und diverse Schnäppchen in der Branche führen unweigerlich zur Frage: „Was kostet bei euch die Führerscheinausbildung?“ Kauf und Verkauf ist ein Handelsgeschäft, bei dem der Käufer das Optimum für sich herausschlagen will. Das Preis-/Leistungsgefälle in der Branche verstärkt die Frage nach dem Preis noch, da der Käufer durch den Verkäufer nicht abgezockt (wie es verschiedene Medien kommunizier(t)en) werden will. Er ist also nur dann zufrieden, wenn er das Gefühl hat, mehr zu bekommen, als er bezahlt.

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– Autor: Guido Peternell

PPS: Hier gehts zu Teil 2: Der Führerscheinpreis ist heiß (2)

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– Autor: Guido Peternell

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