Erfolgreich(er) werden mit seiner Fahrschule 10

Sehr geehrte Damen und Herren,

heute beschäftige ich mich in dieser Artikelserie das vorletze Mal mit dem KundenNUTZEN und dessen Mosaiksteine auf den Weg zur KundenBEGEISTERUNG. Ich zeige Ihnen im heutigen Beitrag, wie eng Verkauf mit dem KundenNUTZEN verbunden ist. Ich bin mir dessen bewusst, dass allein das Wort Verkauf bei manchen von Ihnen Unbehagen hervorruft. Da hemmen uns wieder diverse negative Glaubenssätze aus unserer Zeit von der Geburt bis zum Heute. Wer kennt nicht Personen die behaupten, dass verkaufen eigentlich nur ein über den Tisch ziehen anderer ist?

Wie soll denn Ihr Fahrlehrer Ihnen regelmäßig neue Fahrschüler bringen, wenn Sie als Chef solchen Unsinn denken? In der Fahrschulbranche sind die Zeiten schon lange vorbei, in denen das Angebot geringer als die Nachfrage ist. Das bedeutet jedoch auch, dass Sie die Führerschein-Ausbildung verkaufen müssen, um sich ernähren zu können. Somit ist auch der Verkauf ein fester Bestandteil für Ihren Unternehmenserfolg geworden. Und wenn Sie Ihre Fahrlehrer fragen würden, was ihre wichtigste Aufgabe bei ihrer Arbeit ist, würden diese sagen: „Den Schülern Autofahren zu lernen, oder sie bei der Prüfung durchzubringen“ und so weiter und so fort.

Ich frage nur, welchen Schülern sie das lernen wollen, wenn sie keine haben? Ich hoffe Sie erkennen schon, worauf ich hinaus will. Sie können keinen Kunden etwas lernen, wenn Sie keinen haben. Somit ist die Hauptaufgabe für Ihren Unternehmenserfolg das Verkaufen Ihrer Dienstleistung Führerscheinausbildung. Sie und Ihre Mitarbeiter müssen also lernen, Ihre guten Leistungen die Sie täglich erbringen, zu verkaufen. Zu diesem Thema gibt es folgendes Schulungsvideo, das sich lohnt, es anzuschauen. Mir gefällt’s

Sie können noch so gute Fahrlehrer, Autos, Unterrichtsmedien, Räumlichkeiten und dgl. haben, wenn Sie und Ihre Mitarbeiter nicht in der Lage sind, diese zu verkaufen, dann werden Sie es am Markt zukünftig noch schwerer haben. Noch dazu in einem Markt, in dem die meisten Menschen glauben, dass es der Branche sowieso viel zu gut geht. Sie und Ihre Mitarbeiter sollten deshalb schleunigst Ihre Einstellung zum Thema Verkauf überprüfen und wenn notwendig, sogar überdenken. Worauf Sie dann noch achten sollen, bring ich Ihnen in den nächsten Abschnitten näher.

Ehrlichkeit der Werbeaussage

Dies ist ein wichtiger Punkt und hat sehr viel mit der Qualität Ihrer Dienstleistung zu tun. Sind Ihre Werbeaussagen und Dienstleistungen konform und stimmig? Halten Ihre Leistungen die Versprechen, die Sie in Ihrer Werbung kommunizieren? Können Sie garantieren, dass Ihre im Verkauf getätigten Aussagen auch eingehalten werden? Wenn nicht, dann haben Sie und Ihre Fahrschule ein größeres Problem und brauchen sich nicht wundern, dass potentielle Kunden ausbleiben.

Bedürfnisbefriedigung

In diesem Absatz hätte jetzt die 1954 veröffentlichte Maslowsche Bedürfnispyramide Platz. Da ich jedoch ein Mann der Praxis bin und die Maslowsche Pyramide schon viele Publikationen füllt, will ich mich hier lieber den Praxisbeispielen und Fakten zur Bedürfnisbefriedigung widmen. Fakt ist, dass im Kopf potentieller Fahrschulkunden die Führerscheinausbildung Mittel zum Zweck ist und der Führerschein heute zu einem gewichtigen Bedürfnis vieler Jugendlichen gehört. Das Bedürfnis, den Führerschein zu erlangen, passt  in Stufe 4 (soziale Anerkennung) und/oder in Stufe 5 (Selbstverwirklichung) der Maslowschen Bedürfnispyramide.

Auch wenn alle Interessenten von Ihnen den Führerschein wollen, tragen sie unterschiedliche Bedürfnisse in sich. Ein Interessent möchte den Führerschein, weil ein solcher einfach zu seinem Leben (Image) dazu gehört. Ein anderer möchte damit einfach unabhängig von seinen Eltern werden. Ein weiterer möchte den Führerschein, weil er sein Kfz schon zu Hause stehen hat und damit endlich fahren möchte. Ein anderer wieder braucht seinen Führerschein, weil er damit seiner Arbeit nachgehen kann. Sie und Ihre Mitarbeiter sind deshalb gefordert, den potentiellen Kunden den Führerschein so zu verkaufen, damit diese ihre Bedürfnisse erfüllen können. Einer Art Bedarfsanalyse können Sie jedoch nicht nachgehen, wenn Sie den Interessenten nur die Frage: „Was kostet bei Ihnen der Führerschein?“ beantworten.

Gehen Sie also bei einem Verkaufsgespräch nicht davon aus, die Bedürfnisse der Interessenten bereits zu kennen. Auch wenn alle Ihre Interessenten den Führerschein möchten, haben sie doch unterschiedliche Bedürfnisse. Gleichzeitig sind viele Interessenten voller unbewusster Bedenken und Einwände, die es ihnen nicht erlauben, gleich beim ersten Kontakt bei Ihnen eine Ausbildung zu buchen. Machen Sie sich also intensive Gedanken darüber, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden bieten können, wenn diese gerade bei Ihnen die Ausbildung buchen. Erkennen Sie die unterschiedlichen Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden, beraten Sie diese ehrlich wie qualifiziert und verdeutlichen Sie ihnen den Nutzen einer Führerscheinausbildung in Ihrem Haus.

KundenNUTZEN-Meetings

Um die Erhöhung des KundenNUTZENS zu einem permanenten Prozess werden zu lassen empfehle ich Ihnen, Kunden und Mitarbeiter mit einzubeziehen. Gerade die Mitarbeiter stehen im ständigen Kundenkontakt an der Front und kennen somit oft sehr gut die Stärken und Schwächen Ihrer Dienstleistung wie auch des KundenNUTZENS. Richten Sie dafür pro Quartal ein KundenNUTZEN-Meeting ein, in dem Sie die Frage: „Wie kann unser KundenNUTZEN gesteigert werden?“ in den Mittelpunkt stellen. Die darin entwickelten Vorschläge gehören auf bedeutende NutzenERHÖHUNG, auf Umsetzbarkeit und auf schnelle Umsetzbarkeit geprüft.

Danach erstellen Sie mit Ihren Mitarbeitern eine konkrete Liste mit den umzusetzenden Ideen. Darauf halten Sie auch Termine, dafür Verantwortliche, Budget und dgl. fest. Mit dieser Liste überprüfen Sie beim nächsten KundenNUTZEN-Meeting, ob die beim letzten Meeting entwickelten Vorschläge umgesetzt wurden oder ob es dabei etwas zum Nachjustieren gibt. Sie werden sehen, dass durch die Einbeziehung Ihrer Mitarbeiter (und durch deren Kundenkontakt im gewissen Sinne auch Ihrer Kunden) diese (noch) mehr hinter den Ideen stehen und motivierter ans Werk gehen. Weiters werden Sie mit diesen umgesetzten Ideen einen Vorsprung auf Ihre Mitbewerber erwirken oder sogar ausbauen.

Probieren Sie es aus. Sie werden sehen, dass in Ihren Mitarbeitern mehr steckt als Sie jemals geahnt haben. Nutzen Sie die gruppendynamische Energie die in solchen Meeting aufkommt, für Ihre Fahrschule. Je öfter und konsequenter Sie mit Ihren Mitarbeitern an der Erhöhung des KundenNUTZENs arbeiten, desto effektivere Ergebnisse werden Sie erzielen. Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Erfolg bei der Umsetzung. Bis zur nächsten Woche.

Ihr

Guido Peternell

PS: Haben Sie auch schon die Kommentare der letzten Beiträge zu diesem Thema gelesen? Tun Sie das und Sie werden sehen, es zahlt sich aus. Zudem freu ich mich auch über Ihren Kommentar hier unten. Danke!